IL POTERE PERSUASIVO DEL NEUROMARKETING… CHE TUTTI POSSIAMO APPLICARE

Ha poco meno di una ventina d’anni, eppure sempre più persone, in tutto il mondo, se ne avvalgono. Di cosa parliamo? Del Neuromarketing, la disciplina che fonde marketing tradizionale, neurologia, fisiologia, psicologia e scienze comportamentali (termine coniato dal ricercatore olandese Ale Smidts, nel 2002). Il fine? Indagare sempre più a fondo ciò che accade nel cervello delle persone in risposta ad alcuni stimoli sensoriali cognitivi e ambientali, decodificando i processi cerebrali alla base delle decisioni umane, in particolare quelle di acquisto.

In parole più semplici il Neuromarketing svela le tecniche di vendita e i fenomeni psicologici sottili che ci fanno prendere una decisione d’acquisto piuttosto che un’altra, traendo vantaggio dalla nostra inconsapevolezza. Questa scoperta ha rivoluzionato di fatto il modo di vedere l’essere umano ed è stato il neuroscienziato portoghese Antonio Damasio a riassumere il tutto in una famosa frase: We are not thinking machines that feel, we are feeling machines that think.

Questa rivoluzione ha avuto un enorme impatto anche nel mondo della comunicazione e del marketing. Oggi, grazie a metodologie sempre più precise e meno invasive, è possibile per esempio, ricavare informazioni e misurare l’attenzione, il coinvolgimento emotivo, il carico cognitivo e seguire il percorso visivo e le fissazioni dello sguardo. Dati che sono di enorme aiuto a chi si occupa di marketing per capire sempre meglio la fruizione delle persone di elementi di comunicazione, di elementi costitutivi del prodotto (logo, packaging, sapore, profumo, forma e colori), fino a giungere ai comportamenti nei punti vendita, di fronte allo scaffale.

E’ persino possibile misurare l’efficacia di un prodotto e indagare quanto i valori di una marca siano effettivamente condivisi e quindi efficacemente comunicati dall’addetto alle vendite. In aiuto arriva, in questo caso, l’implicit association test (Iat), capace di misurare le associazioni mentali suscitate da una marca, non solo quelle di cui siamo razionalmente consci, ma anche quelle non consce.

TECNICHE DI APPLICAZIONE DEL NEUROMARKETING

Ecco alcune tecniche di Neuromarketing che tutti possono applicare nel quotidiano.

  1. Dammi una ragione

Un noto studio è quello della “fotocopiatrice Xerox,” di Ellen Langer, psicologa di Harvard dove una studentessa doveva cercare, con una scusa, di saltare la coda per utilizzare la fotocopiatrice.

Nel primo scenario la ragazza chiedeva a coloro che erano in coda: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice?” Nel 60% dei casi le persone le permettevano di saltare la coda. Nel secondo scenario chiedeva: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè sono di fretta”. Il permesso a saltare la coda è salito al 94% dei casi, solo aggiungendo una scusa. Il terzo scenario è il più sorprendente: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè devo fare alcune copie”. La percentuale è stata del 93% anche se ciò che era stato fatto era aggiungere una spiegazione ridicola e ridondante.

Il nostro cervello ama le risposte, così come ama le parole crociate e i rompicapo. Una risposta fornisce la soddisfazione neurologica ed intellettuale alla nostra “fame” per una soluzione. Il discorso più coinvolgente non solo trasmette informazioni, ma fornisce anche soluzioni. I prodotti più efficaci non sono semplicemente indirizzati a problemi, li risolvono.

  1. Il mondo nelle tue mani

Allan Pease ha tenuto un interessante Ted Talk su come l’espressione gestuale delle mani possa modificare la percezione del pubblico.

Pease descrive un esperimento in cui uno speaker ripete lo stesso copione ad una platea, modificando solo la posizione e la gestualità delle mani: mostrando i palmi, nascondendoli o utilizzando le dita per indicare. Il discorso tenuto con i palmi in vista è stato ricordato dal 40% in più di pubblico e lo speaker è stato descritto come piacevole ed amichevole. I palmi nascosti sono stati descritti come autoritari, mentre l’utilizzo delle dita per indicare ha suscitato la risposta più negativa e la minore percentuale di ritenzione del discorso.

Pease spiega che il mostrare i palmi delle nostre mani è storicamente un segno di pace, che comunica il fatto che non abbiamo nulla da nascondere. Nascondere i palmi delle mani riflette inconsciamente un senso di protezione, dominio o potere. Un chiaro esempio è il saluto ad Hitler…immaginate se fosse stato fatto con il palmo della mano rivolto verso l’alto, avrebbe avuto lo stesso potere di persuasione?

  1. Il paradosso della scelta

Dal tipo di condimento al computer, dal modello di cellulare alla macchina, siamo continuamente inondati di opzioni fra le quali scegliere. Molte persone sono felici di avere ampi ventagli di scelte, ma se il vostro obiettivo è effettuare una vendita allora è meglio puntare sull’offrire un numero di scelte limitato.

Una ricerca ha mostrato infatti che solo il 3% dei clienti ai quali è stata presentata un’offerta di 24 differenti tipi di marmellata ha effettuato un acquisto, contro il 30% a cui erano state offerte solo 6 varietà. Un eccesso di opzioni produce una paralisi nel processo di scelta. Il processo mentale richiesto per valutare e prendere una decisione va in sovraccarico.

  1. Colore, profumo e suono

In molti supermercati il fiorista e la panetteria sono situati all’ingresso ed in vicinanza delle casse, questo insieme ad intere pareti di caramelle e patatine impilate in maniera impeccabile. Gli odori e i colori piacevoli portano ad un sovraccarico sensoriale che attiva un rilascio di endorfine ed uno stato di maggior piacere, risultante in un aumento degli acquisti.

I guardiani di un parco utilizzeranno dei colori chiari per scoraggiare il vagabondaggio. Le cameriere che indossano abiti rossi ricevono più mance. Gli ospedali utilizzano il bianco per ottenere un effetto calmante. I ristoranti utilizzano il giallo per migliorare l’umore dei clienti e stimolare la fame. Una musica con un ritmo più lento porta i clienti a muoversi più lentamente e ad acquistare di più. La musica classica è stata collegata con un incremento delle vendite nei ristoranti e nelle rivendite di vino. Una musica piacevole mentre state attendendo in linea durante una telefonata porta ad ottenere chiamate più lunghe.

  1. Il principio di scarsità

Pubblicizzate il vostro prodotto con il claim: “per un periodo di tempo limitato,” ed improvvisamente otterrete un picco nelle vendite. Le compagnie aeree utilizzano spesso frasi come “solo 3 posti rimasti” per portarvi ad effettuare l’acquisto. Quando le opzioni sono scarse ciò che è disponibile diventa molto più attraente.

Quando abbiamo bisogno di qualcosa siamo inclini a cadere in un “mondo rimpicciolito” e a prendere decisioni irrazionali.

  1. Tu. Sì, tu

I copywriters scelgono spesso intenzionalmente di utilizzare il tu. Per quanto l’obiettivo possa essere quello di raggiungere milioni di persone, il metodo è quello di dare l’impressione che si stia facendo riferimento alla singola persona.

Spostarsi dal riferimento generale a quello personale rompe letteralmente il fondamentale errore di attribuzione. Secondo il nostro orientamento cognitivo abbiamo due differenti lenti con le quali giudichiamo la realtà: una con la quale giudichiamo le altre persone, e un’altra per giudicare noi stessi. Potreste diventare furiosi se vedeste qualcuno che cerca di guidare e scrivere un messaggio al cellulare nello stesso tempo, ma trovereste miriadi di motivazioni per giustificare i vostri propri comportamenti.

Un messaggio rivolto ad un pubblico generale viene interpretato e letto utilizzando la lente del giudizio critico che siamo soliti applicare agli altri, mentre un messaggio personale viene istintivamente letto con la lente simpatetica che riserviamo a noi stessi. Far sentire qualcuno come se fosse la sola persona nella stanza non è solamente una dimostrazione di una buona intelligenza sociale, ma anche una via di comunicazione veramente efficace.

  1. L’effetto contrasto

Un’azienda ha costruito ed immesso sul mercato una macchina per fare il pane ad un costo di 275$ riuscendo a fatica a venderne un numero esiguo di pezzi. In seguito le vendite della macchina per il pane sono state raddoppiate. Questo risultato è stato ottenuto non riducendo il prezzo della prima macchina per il pane, ma affiancandola ad un’altra del tutto simile ma con un prezzo pari a 429$. Questo ha reso improvvisamente la prima macchina da 275$ un vero affare.

Un venditore intelligente vende il prodotto a prezzo maggiore fuori dalla massa degli altri prodotti. Una cravatta da 129€ non sembra poi tanto cara dopo aver speso più di mille euro per l’abito. Un primo prezzo che punti al cielo diventa un’ancora per la comparazione, e fa sembrare che qualsiasi altra cosa abbia un prezzo ragionevole.

Questo meccanismo funziona ben al di là del business. Il nostro cervello processa le informazioni relazionandole fra loro, ma questi confronti posso facilmente essere deformati e diventare svantaggiosi. A volte risulta più utile ed efficiente pensare in maniera isolata alle singole informazioni che dobbiamo processare.

Ora tocca a voi… Come avete visto applicare semplici regole di Neuromarketing è molto più semplice di quanto sembri!

CONTRO LO STRESS DELL’ORA DI PUNTA, ARRIVA LO PSICOLOGO DEL TRAFFICO

Non lo trovi ai semafori a dispensare consigli, o a un incrocio a sostenere il vigile urbano mentre cerca di dirigere la circolazione, anche se si occupa del comportamento alla guida e di tutti i processi psicologici coinvolti. Di chi si tratta? Dello psicologo del traffico, il professionista che si occupa di tutelare la salute pubblica nell’ambito della circolazione stradale, al fine di ridurre gli incidenti stradali e aumentare la sicurezza.

La psicologia del traffico è una branca della psicologia che studia il comportamento degli utenti della strada, i processi psicologici sottostanti a questo processo e la relazione tra comportamento ed incidenti stradali. Ed è particolarmente sviluppato nell’Europa centrale, dove raggiunge standard molto elevati, in particolare in Germania e in Austria, ma è ben radicato anche in altri paesi come Spagna, Francia e Australia. I temi tipici affrontati dalla psicologia del traffico riguardano, ad esempio, gli effetti di diversi fattori come alcol, droghe o farmaci, affaticamento e stanchezza, sulle capacità di guidare in sicurezza; le cause dell’alto rischio di incidenti stradali dei conducenti giovani neopatentati; il ruolo dei processi cognitivi quali l’attenzione, il sovraccarico cognitivo, ecc.; le cause della guida a velocità inadeguata o l’assunzione di comportamenti a rischio; i fattori di personalità che possono concausare incidenti stradali.

ROSSO, GIALLO E VERDE

Un esempio pratico. I colori del semaforo, rosso, gialle e verde, non sono la scelta ottimale. Non sono riconoscibili dalle persone daltoniche e in certe condizioni di luce anche chi non litiga con i colori fa fatica a metterli a fuoco.

Lo psicologo del traffico Karl Peglau, dell’Istituto di Medicina del Traffico di Berlino dove studiava come rendere più sicure le strade analizzando la psicologia del guidatore e del pedone per ridurre la possibilità degli incidenti, associò ai colori, una forma geometrica che suggeriva in maniera inequivocabile di fermarsi o procedere. I due omini, AMPELMANN, uno rosso a piedi uniti e a braccia aperte che impone di fermarsi e uno verde atletico che si precipita in strada per attraversarla, danno direttive più chiare.

Questo suggerimento di Peglau, noto a tutti, aiuta in modo inequivocabile a capire se fermarsi o sgombrare la strada ai semafori.

ATTENZIONE E SICUREZZA

Cosa dire dell’ABS e degli airbag? Sono sufficienti da soli a rendere la guida sicura? Sicuramente, ma lo psicologo del traffico Max Dorfer, precisa che a determinare la sicurezza della guida interviene un oggetto, che pesa circa un chilo e mezzo ed è collocato tra le due orecchie e non si tratta di un optional. Il cervello! Determina la condotta di guida, la scelta del veicolo, il suo uso, la scelta della RCA e, in definitiva, anche la propensione agli incidenti.

“In Italia comincia a farsi strada, nel vero senso della parola, la convinzione che al tema della sicurezza, un corretto approccio non può che essere multidisciplinare (conoscenza dei processi percettivi, attentivi, emotivi, mnestici, di psicologia sociale e del lavoro, di psicologia dello sviluppo e dell’educazione, di psicologia clinica, ergonomia). Inoltre, è necessario adottare solo misure di cui è documentata l’efficacia, basate su solide evidenze scientifiche. Non siamo ancora ai livelli dei paesi più avanzati come la Danimarca, la Germania o la Francia, ma ci stiamo avvicinando”.

GLI EFFETTI DEL TRAFFICO SULLA PSICHE

Le città, con la loro abnorme concentrazione di stimoli percettivi (uditivi, visivi e cinestesici) sono un ambiente altamente complesso e caotico, in grado di suscitare una gamma infinita e mutevole di stati d’animo. Tale aspetto è legato soprattutto alla influenza degli effetti della vita cittadina sui normali ritmi biologici e circadiani, che risultano sempre più privi di pause fra un’attività e l’altra. Si calcola che la tendenza delle persone è suddividere mentalmente la giornata in unità di tempo di circa 30 minuti-un’ora da dedicare ad ogni impegno per riuscire a farvi rientrare tutto ciò che si ritiene importante, con conseguente esposizione ad inevitabile stress dato dalla impossibilità che questa situazione ideale si realizzi.

Queste unità di tempo si fanno però relative e acquistano un valore diverso a seconda del contesto in cui ci troviamo; girando per il centro storico di una città nell’ora di punta uno spazio vuoto di 3 metri lungo il marciapiede può sembrare uno spazio infinito e qualcosa per cui si diventa disposti a lottare con il coltello fra i denti; lo stesso vale per una frazione temporale di 5 minuti che, se trascorsi in attesa, equivalgono ad un lasso di tempo enorme perchè sinonimo di imperdonabile “spreco”.

Città significa soprattutto traffico, ovvero un micro ambiente a parte, in cui la pressione psicologica e l’iperstimolazione ambientale si fanno ancora più concentrati, schiacciando progressivamente il nucleo individuale in uno spazio sempre più ridotto (l’automobile) che diviene per ognuno una sorta di ambiente privato inviolabile e gelosamente custodito.

Ecco gli aspetti psicologici del traffico si fanno rilevanti.

Effetto privacy: in macchina si trasporta di tutto, ci si mette le dita nel naso pensando di non essere visti, oppure si allestisce all’occorrenza una sorta di ufficio o monolocale mobile. Insomma, l’automobile è sempre più uno spazio in cui si finisce per trascorrere molto tempo, un luogo sempre più a immagine e somiglianza del proprietario e che ne riflette la personalità.

Alterazione del normale rapporto uomo-ambiente: si stima che il nostro organismo sia fatto per muoversi nel proprio ambiente ad una velocità ideale inferiore agli 8 km/h; questa velocità infatti rende possibile un rapporto uomo-ambiente armonico, in cui le funzioni di osservazione, orientamento, attenzione trovano il miglior livello di funzionamento con conseguenti effetti benefici sui vissuti emotivi. Basti pensare al benessere offerto dai ritmi di vita della campagna, che vengono ricercati sempre più spesso da chi vive in città e risulta ormai assuefatto ad un’alterazione cronica dei normali ritmi biologici.

Scorciatoie percettive: la velocità degli spostamenti cittadini e il sovraccarico di stimoli presente nell’ambiente urbano inducono nelle persone il bisogno di “economizzare” sui tempi di attenzione; di conseguenza mentre viaggiamo in auto tendiamo a dare rapide occhiate nel nostro campo visivo su cui basare la nostra valutazione e le nostre scelte immediate. Queste “scorciatoie” percettive basate sulla fretta non di rado possono indurci in errore esponendoci anche a rischi.

Sottostima del rischio e delle conseguenze del proprio comportamento: confortati anche dalla percezione di maggiore libertà e anonimato offerti dall’abitacolo si può essere portati, in mezzo ad una folla di altri automobilisti, a compiere scorrettezze, a inveire contro altre persone sfogando le proprie frustrazioni o addirittura a porre in essere condotte lesive o delinquenziali senza percepire il danno reale causato alla vittima. Il mezzo infatti altera sensibilmente il rapporto comportamento-effetto. E’ il caso tipico della pirateria stradale, dove le caratteristiche dell’automobile fanno prevalere gli istinti negativi (vigliaccheria, egoismo) su quelli positivi e prosociali (solidarietà, onestà).

Regressione: in auto, e soprattutto in condizioni di pressione psicologica causata dal traffico intenso, le persone tendono ad avere una caduta dei normali livelli di performance cognitiva, divenendo prigionieri di processi emotivi di tipo ansioso che abbassano drasticamente la resistenza alla frustrazione. Di conseguenza in queste circostanze è una tendenza frequente esprimere i peggiori istinti e le emozioni più primitive (aggressività, prevaricazione, mancanza di rispetto) sia come modalità di linguaggio analogico (“io ho la macchina più grande e quindi comando io”) sia come effetto di dinamiche collettive che trasformano il singolo rispetto alla sua dimensione individuale.

In altre parole, quando ci mettiamo alla guida ci trasformiamo e spesso sottovalutiamo i rischi così protetti dalla nostra automobile. Ecco perché studiare i comportamenti legati al traffico può fare la differenza e come dice lo psicologo del traffico americano Dwight Hennessy: “Non siamo poi così diversi. Non importa il paese o la cultura di appartenenza. Le strade potrebbero essere diverse, le macchine potrebbero essere differenti. Le leggi potrebbero essere univoche ma alla guida tutti noi operiamo in virtù degli stessi processi psicologici.”

Conoscere questi processi, ci aiuta a contenerli e in alcuni casi persino a prevenirli. Non a caso, ti chiedo, fra gli effetti elencati sopra, in quanti ti riconosci, quali metti normalmente in atto anche senza accorgerti? E conosci a quali rischi ti esponi, attuandoli?

SE SOLO RICORDASSI DOVE HO LASCIATO LE CHIAVI… MEMORIA AIUTAMI TU!

Se solo ricordassi dove ho messo le chiavi dell’auto… E il ritornello di quella canzone, quel tormentone estivo… l’ho cantato tutta l’estate, possibile che ora non riesco a farmelo tornare alla mente… Già la memoria, capace di farsi necessità proprio quando la perdiamo.

E proprio mentre ero concentrato a ricordare dove avessi lasciato gli occhiali, sì tra le altre cose, perdo anche gli occhiali, non ho potuto fare a meno di documentarmi. Chissà, mi sono detto, che la conoscenza non rafforzi anche la memoria.

VIS à VIS CON LA MEMORIA

I neuroni, per comunicare, si scambiano sostanze chimiche che li inducono a generare specifici impulsi elettrici. Immagina di ripetere questo processo miliardi di volte ed ecco che, pur se in maniera semplificata, avrai ottenuto il trasferimento di un’informazione (visiva, auditiva…) all’interno di un circuito neuronale del cervello umano.

Ma questo, ti starai domandando, che relazione ha con i processi di memorizzazione e ricordo?

Immagina di venir catturato da un profumo, una essenza che non conosci. Questa informazione immediatamente viaggerà dal naso, lungo il nervo olfattivo, fino alla parte del cervello organizzata per analizzare e comprendere i profumi. Nel fare ciò, l’informazione attraverserà un numero enorme di sinapsi creando l’equivalente di un “sentiero” neuronale. Al ripetersi dell’esperienza, l’informazione viaggerà nuovamente lungo lo stesso percorso rinforzandolo, proprio come il passaggio di molte persone in un prato crea un sentiero.

Questo processo è la base fisica del ricordo.

Lo stesso accade quando si cerca di memorizzare il numero del Bancomat o il numero di un cellulare: occorrerà ricomporlo più volte prima di fissarlo nella memoria. A meno che non si usino strategie di memorizzazione che legano il nuovo numero a percorsi già formati… sarebbe facile per esempio ricordare un numero come 191518 collegandolo al concetto “I guerra mondiale” (cominciata nel 1915 e finita nel 1918).

Questo spiega anche il perché è difficile ricordare una canzone o una poesia partendo dalla terza o quarta strofa e non dall’inizio. Poiché l’intera memorizzazione fa parte di un percorso: solo imboccandolo dall’inizio si riesce a ripercorrerlo senza difficoltà.

H. M.

Molto di ciò che sappiamo sulla memoria si deve a un paziente identificato con la sigla H. M., che a causa di una grave epilessia subì la rimozione di alcune parti del cervello. Migliorò, ma perse completamente la capacità di fissare nuovi ricordi perché le aree rimosse (una parte dei lobi temporali che comprendeva l’ippocampo) erano quelle coinvolte nella formazione della memoria. H.M. manteneva i ricordi di quando era piccolo, perché le regioni temporali sono necessarie alle memorizzazione, ma poi i ricordi sono immagazzinati in altre aree. In generale, la memoria dichiarativa (per esempio ricordare un numero) risiede nelle aree della corteccia, mentre quella procedurale (per esempio come si va in bicicletta) dipende da altre regioni, come i gangli della base.

DOVE FINISCONO I RICORDI?

La scienza ancora non ha risposto per intero al quesito. Sappiamo però che i ricordi non vengono immagazzinati nel cervello come fotografie, ma vengono scomposti nei loro costituenti (colore, sapore, movimento, profondità, intensità, suono ecc).

Il mistero è come facciano i frammenti dispersi nelle varie aree del cervello a ricomporsi, all’occorrenza, in qualche millesimo di secondo, facendo riemergere il ricordo completo.

COME ORGANIZZIAMO I RICORDI NELLA NOSTRA MENTE

Il cervello umano dispone di una sorta di “orologio” che tiene il tempo degli eventi che viviamo nel corso della giornata, ne registra l’orario e mantiene traccia dell’ordine con cui sono accaduti. È una rete di neuroni lo strumento che ci consente di disporre i nostri ricordi su una scala temporale ed è localizzata nell’emisfero destro, vicino all’area che regola la nostra esperienza dello spazio. A scoprirla un team di ricercatori norvegesi del Kavli Institute for Systems Neuroscience, diretto da Edvard Moser che nel 2014 ha vinto il Nobel per la medicina, insieme alla moglie May-Britt e a John O’Keefe, per la scoperta del ‘gps’ del cervello. La ricerca è reperibile anche sulla rivista Nature.

I nostri studi mostrano come la mente riesca ad assegnare un senso temporale a un evento nel momento in cui lo viviamo – spiega Albert Tsao, uno degli autori della ricerca. – Questa rete di neuroni non codifica il tempo in modo esplicito: quello che noi misuriamo è piuttosto un tempo soggettivo che deriva dal flusso continuo dell’esperienza“.

A ispirare la ricerca è stato proprio lo studio precedente condotto da Moser e premiato con il Nobel. Tsao si propose di scoprire ciò che accadeva nella misteriosa corteccia entorinale laterale, che è proprio accanto all’area in cui i Moser avevano scoperto la griglia di cellule con cui il nostro cervello costruisce la mappa dello spazio che ci circonda.

Sulle prime gli scienziati non riuscivano a raccapezzarsi. “Il segnale cambiava continuamente, non sembrava che l’attività di queste cellule seguisse uno schema“, ricorda Moser. Tre anni or sono hanno iniziato a sospettare che il segnale mutava sì di continuo, ma perché seguiva lo scorrere del tempo. “All’improvviso i dati che avevamo raccolto iniziavano ad avere senso“.

In laboratorio sono stati condotti due esperimenti per testare l’ipotesi che la rete di neuroni individuata servisse a riorganizzare temporalmente ricordi ed eventi. I ricercatori hanno monitorato l’attività cerebrale dei topi, impegnati in alcuni compiti, e hanno scoperto che con il segnale “del tempo” registrato potevano tracciare gli eventi che si erano succeduti nelle due ore di esperimento. “Lo studio mostra che cambiando l’attività in cui siamo impegnati – spiega Moser – cambiamo anche il corso del segnale-tempo e il modo in cui percepiamo il tempo“.

SE I RICORDI SONO BRUTTI?

Il neuroscienziato della Boston University Steve Ramirez e Briana Chen della Columbia University, hanno scoperto che nell’ippocampo – una piccola porzione cerebrale che immagazzina le informazioni sensoriali ed emotive di cui sono fatti i ricordi – si nasconde una sorta di’interruttore della memoria. Un interruttore flessibile, che cambia funzione a seconda di dove si trova.

Dopo avere identificato le cellule che partecipano alla costruzione dei ricordi, i test hanno dimostrato che, stimolando artificialmente le cellule della memoria situate nella parte superiore dell’ippocampo, il trauma collegato ai cattivi ricordi si attenua; al contrario, stimolando le cellule della parte inferiore la paura che si prova richiamando alla mente memorie negative aumenta, a indicare che quest’area potrebbe essere iperattiva quando un ricordo diventa talmente angosciante da scatenare una malattia. Almeno in teoria, dunque, spegnere questa iperattività potrebbe aiutare a trattare patologie come lo stress post traumatico o i disturbi d’ansia.

Il campo della manipolazione della memoria è ancora giovane“, spiega Ramirez. “Sembra fantascientifico ma questo lavoro è un’anteprima di ciò che verrà in termini di capacità di potenziare artificialmente i ricordi di una persona o di cancellarli“.

Attenzione però: l’esperimento è avvenuto sui topi, animali con un cervello molto diverso dal nostro. Quanto eseguito sulle cavie, dunque, è ancora “molto lontano dall’essere in grado di farlo negli esseri umani – puntualizza Chen – Ma la dimostrazione del concetto c’è” e, “come a Steve piace dire: mai dire mai, niente è impossibile“.

Mentre termino queste allettanti letture, ritrovo le chiavi in frigo e il contenitore del latte in lavanderia. La mia memoria ha grandi spazi di miglioramento!

Continua…

CHIUDI GLI OCCHI SE NON VUOI DIMENTICARE… SEMPLICI TRUCCHI PER ALLENARE LA MEMORIA

Non ricordi più il pin del bancomat, non sai dove hai lasciato le chiavi, e il nome di quel ristorante di cui ti hanno tanto parlato e, stasera sarebbe proprio la sera giusta per andarci, non vuole proprio tornarti in mente…? Tranquillo, una soluzione c’è: chiudi gli occhi.

Non è uno scherzo. Ma il frutto di anni di ricerche nel campo delle neuroscienze: la concentrazione e il richiamare alla mente determinati particolari avvengano con più facilità ad occhi chiusi. In questo modo  vengono esclusi quei fattori di disturbo esterni che potrebbero compromettere la concentrazione e la focalizzazione su quanto è di nostro interesse ricordare.

Lo studio che ha portato a questa conclusione è stato condotto da un gruppo di psicologi dell’università britannica del Surrey che ha messo alla prova 178 persone, facendo vedere loro due diversi film.  Il primo muto, composto da sole immagini in movimento, il secondo con il sonoro attivato. Nel primo film si vedeva un ladro travestito da idraulico entrare in azione in un appartamento derubando la padrona. A fine proiezione gli spettatori sono stati invitati a chiudere gli occhi e a concentrarsi ricordando le immagini per rispondeew a una serie di quesiti su alcuni particolari del film, come per esempio cosa vi era scritto sul camioncino del ladro.

Nel secondo film invece, veniva proiettato un episodio tratto da una serie tv trasmessa dalla Bbc dove veniva raccontato un crimine ai danni di una signora anziana, questa volta con dialoghi e audio attivato. Al campione sottoposto al test veniva chiesto ancora una volta di rispondere a occhi chiusi a una serie di quesiti, incluse domande sulle frasi pronunciate dai protagonisti dell’episodio.

CHIUDERE GLI OCCHI FA MIRACOLI

I risultati raccolti dai ricercatori hanno dimostrato come la concentrazione e il richiamare determinati particolari siano azioni più semplici se gli occhi vengono chiusi, escludendo dunque fattori di disturbo esterni che potrebbero compromettere la concentrazione e il focalizzarsi su quanto richiesto.

Alle stesse domande poste a un campione di persone a occhi aperti è stato risposto correttamente nel 48 per cento dei casi, mentre quando le persone intervistate venivano invitate a isolare la vista e gli elementi esterni chiudendo gli occhi, questa percentuale saliva al 71 per cento.

Lo studio dimostrerebbe anche l’efficacia degli esercizi di visualizzazione per alzare la capacità di registrare informazioni visive e aiutare così il cervello a ritenere un maggior numero di particolari rispetto a un fatto, a un’immagine, ma anche a qualcosa che viene sentito nell’ambiente che ci circonda.

La ricerca, utile nella vita comune ma pensata soprattutto per migliorare le tecniche di intervista dei testimoni oculari di crimini, è stata pubblicata sulla rivista scientifica Legal and Criminology Psychology. I ricercatori hanno inoltre dimostrato come, oltre agli occhi chiusi, anche il legame creato con l’investigatore prima dell’intervista sia un fattore che può aiutare maggiormente a ricordare. La percentuale di risposte esatte infatti aumentava anche nel caso in cui si fosse instaurato un rapporto di conoscenza e di fiducia tra intervistato e intervistatore.

ALTRE RICERCHE 

Lo scienziato Art Markman, ha dimostrato che il nostro cervello elabora tonnellate di informazioni; decifrare tutto ciò che si vede richiede molta potenza di elaborazione da parte della mente, chiudere gli occhi, fissare il cielo o il soffitto, aiuta il cervello a “rilassarsi”, concentrandosi su cosa ricordare piuttosto che elaborare gli input visivi;
lo stesso concetto vale per gli altri sensi. Se si sta cercando di ricordare un suono o la voce di qualcuno, i rumori percepiti dal nostro orecchio rendono il processo più difficile. Questo è il motivo per cui, ad esempio, si può avere difficoltà a scrivere quando gli altri stanno parlando. In sostanza, quando si ha bisogno di ricordare qualcosa, è necessario isolare il senso rilevante.

Un’altra ricerca svolta da psicologi e neuroscienziati dell’Università di Edimburgo, dimostra che far riposare la mente aiuta a fissare meglio le informazioni percepite. In un test gli scienziati hanno chiesto a un gruppo di persone di seguire un racconto, quindi rilassarsi, prendere una breve pausa e chiudere gli occhi per 10 minuti in una stanza buia. Agli stessi partecipanti è stata poi proposta un’altra storia ma invece di incentivare il riposo è stato chiesto loro di svolgere un altro compito impegnativo per la mente: individuare le differenze tra alcune coppie di immagini quasi identiche.
I ricercatori hanno così appurato che i partecipanti allo studio ricordano molti più dettagli di qualsiasi storia loro raccontata se questi, dopo aver udito il racconto, si sono rilassati non impegnando il loro cervello in altre attività, sorprendentemente scoprendo che i loro ricordi sono ancora vividi anche dopo una settimana.

Una scoperta che dovrebbero tenere in forte considerazione gli studenti o tutte quelle persone a cui è richiedo l’apprendimento di nuove nozioni.

SE NON BASTASSE… ALTRI 4 TRUCCHI PER RICORDARE

Per fermare, o al limite arginare, l’oblio ci sono altri trucchi supportati dalle ricerche scientifiche che possono rivelarsi utili.

STAI BEN SEDUTO

La postura conta più di quanto si pensi. Si pensava che avesse benefici solo per la colonna vertebrale, poi si è scoperto che può avere conseguenze sull’attenzione e sulla memoria. Dritti e con il mento in su, insomma. La posizione aumenta il flusso di ossigeno al cervello almeno del 40%. Rimanere curvi in avanti aiuta, invece, a ravvivare i brutti ricordi.

EVITA LE PORTE

È un fenomeno che abbiamo sperimentato tutti: si lascia una stanza per fare una cosa, e quando si approda nell’altra, non ci si ricorda più cosa siamo andati a fare lì. Il funzionamento dell’effetto della porta” è questo: di fronte a nuove sensazioni (visive, uditive) impreviste e improvvise, gli ultimi pensieri vengono messi da parte per fare spazio alla nuova, imprevista, situazione.

MASTICA GOMME
La scienza ha scoperto che masticare aiuta a concentrarsi e, di conseguenza, a sviluppare ricordi più saldi. L’ultima parola spetta a uno studio dell’Università di Cardiff, che dimostra come la ripetitività dell’azione, il flusso di sangue siano fattori importanti per tenere desta l’attenzione per un periodo di tempo piuttosto lungo.

PRENDERE APPUNTI A MANO
Il movimento della mano, la pressione, la traduzione dei suoni in segni implicano un’attività mentale più ampia e raffinata rispetto a quella che richiede la semplice tastiera. Anche qui, l’attenzione sarà maggiore e così anche la durata dei ricordi.

A questo punto non avete più scuse… neanch’io…

Se poi fossi riuscito a solleticare la tua curiosità, e nel caso lo avessi perso, ti rimando anche a un articolo di qualche tempo fa in cui invece ti raccontavo come il cervello elabora la memoria: http://diegococo.it/?p=2135&preview=true

UN INSETTO SOTTO PELLE… LA SENSAZIONE CHE PROVA CHI E’ AFFETTO DALLA SINDROME DI EKBOM

Insetti e parassiti sotto pelle. E’ la sensazione che avvertono le persone affette dalla sindrome di Ekbom, il disturbo psicologico che porta ad avere allucinazioni tattili e prurito costante in una o più parti del corpo.

Chi ne soffre, sostiene con forte convinzione di avere vermi, ragni, insetti di natura indefinita sotto pelle, nonostante esami e medici dicano tutto il contrario. E per rimuoverli, si provoca lesioni con qualsiasi oggetto tagliente o appuntito trova disponibile, come lamette, coltelli, forbici e punteruoli. Le ferite auto inferte, i lembi di pelle rimossi, capelli e fibre che restano sotto pelle a causa del continuo sfregamento (spesso scambiati per le “antenne” e le zampette dei parassiti), vengono esibiti ai medici come prova dell’infestazione in atto. Chi ne soffre si lava di continuo, applica prodotti sul corpo e fa eseguire ripetute disinfestazioni a casa, che naturalmente non portano ad alcun miglioramento della patologia. Per questa ragione c’è chi addirittura è spinto a bruciare i vestiti e ad abbandonare la propria abitazione. I pazienti sono talmente convinti dell’infestazione che non intendono affidarsi a degli specialisti.

IL PRIMO CASO

Il primo caso noto in letteratura medica di sindrome di Ekbom o parassitosi delirante fu descritto a metà del XIX secolo dal dottor Charcellay De Thours, che visitò una paziente convinta di essere infestata da ragni dopo aver bevuto acqua contaminata da una fonte. Benché nei decenni successivi furono date diverse descrizioni alla patologia, chiamata con vari appellativi come Allucinazioni Cutanee Visive, Ipocondria Monosintomatica e Ossessione Allucinatoria Zoopatica, soltanto nel 1938 il neurologo Karl Axel Ekbom la descrisse accuratamente in tutte le sue caratteristiche. Per questa ragione la parassitosi delirante è nota anche con il nome di Sindrome di Ekbom.

CHI COLPISCE?

La parassitosi delirante o sindrome di Ekbom, interessa prevalentemente persone in tarda età o comunque nella fase antecedente alla senescenza, e nella maggior parte dei casi si tratta di donne. La patologia, come si legge in un articolo pubblicato nel Journal of Pshycopathology, si manifesta in maniera improvvisa, violenta, a seguito di un evento specifico come il contatto con un animale, con i vestiti di un’altra persona o l’assunzione di una sostanza infetta. Dopo di ciò compaiono le prime allucinazioni visive e sensoriali, che spingono a infliggersi lesioni per rimuovere il problema. Curiosamente la condizione può essere indotta nelle persone mentalmente predisposte; è noto il caso di due sorelle anziane che avevano sviluppato il medesimo disturbo abitando nella stessa casa, e quello di un’altra anziana che aveva “contagiato” con la parassitosi delirante altri membri della sua famiglia.

L’incidenza della malattia è maggiore in Europa e in Nord America, in una percentuale che oscilla tra il 5% e il 15%.

COME RICONOSCERLA

La maggior parte delle persone che hanno la sindrome di Ekbom riportano sensazioni che attribuiscono a movimenti di insetti che passano attraverso la pelle o che si muovono all’interno. Questa percezione anormale è chiamata “formicazione” e fa parte dei fenomeni noti come parestesie, che comprendono anche forature o intorpidimento. Sebbene le formiche siano uno dei “parassiti” più frequentemente indicati e danno nomi a termini diversi che sono usati per riferirsi alla sindrome di Ekbom, è anche comune per le persone con questo disturbo dire che hanno vermi, ragni, lucertole e altri piccoli animali. A volte affermano che questi sono invisibili.

Spesso l’aspetto della sindrome di Ekbom è associato a una iper attivazione dell’organismo dovuta al consumo di alcune sostanze. In particolare, la parassitosi delirante in molti casi è dovuta a Sindrome da astinenza nelle persone con dipendenza da alcol o al consumo eccessivo di cocaina o altri stimolanti.

Oltre ai disturbi psicotici, altre alterazioni nella struttura e nel funzionamento del cervello possono spiegare l’emergere di questo disturbo. Le malattie neurodegenerative (tra cui la demenza alcolica) e le lesioni traumatiche al cervello, ad esempio, sono due cause comuni della sindrome di Ekbom.

TRATTAMENTO

Il trattamento più efficace è quello farmacologico e psichiatrico. Insomma benchè sia molto rara è una sindrome che va tratta da specialisti e non ci si può affidare al caso. Come molte delle sindromi che ho descritto in questo blog.

Forse qualcuno si sta chiedendo perchè mi scervello a studiare tutte queste sindromi bizzarre non solo nel nome, ma anche nella sintomatologia. Curiosità, sete di conoscenza sono le risposte che più mi appartengono. Spesso siamo portati a giudicare le stranezze degli altri senza conoscere veramente cosa ci sia alla base. Bene, più conosciamo il cervello, più allarghiamo la rete delle nozioni e più diventiamo consapevoli che ognuno, a modo suo, è lì a combattere la sua battaglia quotidiana con mostri che anche se non vediamo, sono tutt’altro che innocui.