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Diego Coco, ha destinato la propria vita fino ad oggi al mondo della tutela, prima pubblica poi privata. Nasce come Ufficiale dell’Arma dei Carabinieri a soli 18 anni, implementando così i propri studi economici con la dottrina giuridico e tecnico professionale. In servizio ricopre vari incarichi, tra cui spiccano Comandante di Compagnia, Comandante di Contingente ed Ufficiale Addetto al Reparto Scorte e Servizi Magistratura.

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VIAGGIO NEL CERVELLO FRA MITI, ILLUSIONI E IL DESIDERIO DI DIVENTARE IMMORTALI

Qualche notte fa, incapace di prendere sonno, facendo zapping da un canale all’altro, sono incappato in un film culto Frankenstein Junior di Mel Brooks, in cui il giovane medico Frederick Frankenstein scopre un fluido magnetico per mezzo del quale, innestando un nuovo cervello in un uomo morto, lo riporta in vita.

Dibattito infinito quello sul trapianto di cervello, oggi molto meno chimera grazie agli sviluppi e le scoperte in ambito medico, della genetica e delle neuroscienze, ma ancora di difficile realizzazione. Almeno su un paziente vivo.

Goloso di saperne di più, ho trascorso parte delle successive notti a cercare indizi per capire se il trapianto di testa, è una speculazione o il prossimo futuro. E ho scoperto che tenere in vita le cellule del cervello è tutt’altro che semplice.

In un articolo pubblicato sul sito di Medicina tedesco Ärzte Zeitung (poi rimosso, ma di cui rimane una copia cache), si legge che un team di ricercatori dell’Università di Yale diretto da Nenad Sestan sarebbe riuscito a ripristinare parzialmente le funzioni cerebrali di 32 cervelli di maiale, collegati al sistema BrainEx, in grado di fornire la giusta circolazione sanguigna e temperatura corporea agli organi.

«Dopo sei ore di perfusione, i ricercatori hanno osservato una riduzione delle cellule morte e hanno trovato evidenza di alcune funzioni cellulari, come l’attività della sinapsi. Tuttavia, non c’erano segni di funzioni cerebrali come la coscienza e la percezione».

Scopro altresì che quello di Sestan non è il primo studio sull’argomento e scartabellando qui e là, ho dovuto mettere molto impegno nel tenere a freno la fantasia e rimanere sul concreto.

Infatti pur sapendo che il lavoro di Sestan aveva risuscitato alcunchè e nemmeno ripristinato coscienza e percezione, mi piaceva credere di poter trovare di lì a poco, qualche altro studio che dicesse il contrario. Alla fine mi sono dovuto accontentare del fatto che questi esperimenti sono utili nel trattare danni cerebrali e capire qualcosa di più di un organo altamente complesso.

Niente, fra ciò che leggevo, dava risposta alla domanda più importante: è possibile ripristinare completamente la funzione cerebrale?

Ricerche del 2018 pubblicate sulla rivista del MIT, hanno dimostrato che il cervello potrebbe sopravvivere anche 36 ore dopo la separazione dal corpo. La ricerca riguardava anche allora dei cervelli di maiale sottoposti nuovamente a flusso sanguigno, i risultati vennero presentati al National Institutes of Health negli Stati Uniti nel marzo 2018.

Il neuroscienziato della Yale University ha rivelato che una squadra da lui guidata aveva sperimentato tra 100 e 200 cervelli di maiale ottenuti da un macello, ripristinando la circolazione usando un sistema di pompe, riscaldatori e sacchi di sangue artificiale riscaldati a temperatura corporea.

IL TRAPIANTO DI CERVELLO E’ TUTT’ALTRA COSA

Anche in quel caso non vi era alcuna evidenza di un ripristino di coscienza nei cervelli, mentre è stato riscontrato un prolungamento della vita di una parte delle cellule cerebrali. La tecnica ricorda quella utilizzata per conservare gli organi destinati al trapianto; a parte questo non può però essere riscontrata una tecnica in grado di riportare in vita le persone, magari dopo una decapitazione, tanto meno eseguire dei «trapianti di testa», possibili solo ed esclusivamente col decesso del paziente.

Il più recente articolo firmato da Sestan pubblicato su Current Opinion in Neurobiology «Shared and derived features of cellular diversity in the human cerebral cortex» , riguarda l’organizzazione dei neuroni nella corteccia cerebrale umana, quella dove è possibile trovare anche le funzioni che ci rendono coscienti.

Oltre Sestan un altro neuroscienziato ha portato l’attenzione su di sé, proclamando nel 2017, durante una conferenza stampa a Vienna, un’operazione che sarebbe stata effettuata in Cina su due cadaveri, dove la testa di uno e il corpo di un altro, sarebbero stati “assemblati” connettendo colonna vertebrale, nervi e vasi sanguigni, durante un intervento lungo 18 ore.

A ben vedere un intervento su due cadaveri non è un trapianto. Almeno non dal punto di vista tecnico. E dunque non è corretto parlare di trapianto di testa.

Il neurochirurgo in questione è il torinese Sergio Canavero, della Harbin Medical University, in Cina.

UN TRAPIANTO SU UN MORTO CHE UTILITA’ HA?

Così mi sono chiesto: se i pazienti arrivano sul tavolo operatorio già morti, che senso ha un trapianto?

A fornirmi la risposta è Dean Burnett, neuroscienziato e giornalista, sul Guardian, «forse la procedura adottata è stata una buona dimostrazione di come “attaccare” nervi e vasi sanguigni su larga scala, ma con ciò? È solo l’inizio di ciò che serve perché un corpo funzioni. Puoi assemblare due metà di auto diverse e definirlo un successo, se vuoi, ma nel momento in cui giri la chiave e il tutto esplode, la maggior parte delle persone avrebbe qualche difficoltà a sostenere che è stata una brillante idea».

PERCHÉ È COSÌ DIFFICILE TRAPIANTARE UNA TESTA?

Dal punto di vista medico, il trapianto totale di corpo presenta almeno tre grandi, invalicabili criticità: le migliaia di nervi contenuti nei due monconi del midollo spinale, la temperatura del cervello e il problema del rigetto.

Se alcuni organi, come il cuore, sono relativamente facili da trapiantare (perché basta connettere un numero limitato di vasi), altri sono praticamente impossibili da trasferire da un corpo a un altro. Uno di questi è il midollo spinale: perché possa tornare funzionante ci sono milioni di connessioni neurali che andrebbero ripristinate, e finora non è mai stato possibile un trapianto simile.

Sarebbe un’impresa monumentale: nel 2017 è stata trapiantata con estrema pazienza e difficoltà,  una mano. Altri successi in fatto di trapianti, come quello di volto, di pene, di utero, hanno richiesto decenni di tentativi e sono già considerati rivoluzionari.

Canavero dice di aver già eseguito con successo un trapianto di testa su ratti e scimmie, ma anche queste affermazioni sono discutibili: il primate non si è mai risvegliato dall’operazione, ed è stato lasciato attaccato alle macchine che lo tenevano in vita per 20 ore “per ragioni etiche“.

Un altro non trascurabile dettaglio che rende difficile trapiantare una testa, riguarda il fatto che il cervello inizia a degradarsi e morire dopo pochissimi minuti senza ossigenazione, riportando danni permanenti. Anche raffreddandolo il più possibile, lo si potrebbe tenere in vita abbastanza a lungo da avere il tempo di ricucire con pazienza le milioni di connessioni neurali? Probabilmente no, e ogni danno cerebrale annullerebbe l’utilità di un trapianto totale di corpo (almeno prima il cervello funzionava).

Infine, quale sarebbe l’impatto psicologico sul paziente? A differenza dei trapianti di organi interni, quelli di parti visibili come il volto, le mani o il pene presentano altissime probabilità di rifiuto psicologico da parte del paziente, che pure ne sentiva la necessità.

Il successo del primo trapianto di pene è stato in parte offuscato dalle richieste del paziente di rimuovere i nuovi genitali, che sentiva di non riconoscere. Avviene spesso anche con le mani – con i pazienti che si trovano a preferire protesi visibilmente finte ad appendici appartenute a qualcun altro. La sensazione di avere addosso un intero corpo (morto) di uno sconosciuto potrebbe avere effetti devastanti sulla psiche. Che dire poi dei farmaci antirigetto presi per evitare che un corpo appena arrivato rigetti il “vecchio” cervello? Chi sarebbe a quel punto il legittimo proprietario?

Domande legittime che mi riportano a un altro film di qualche anno fa, non meno ricco di irrisolti, da lasciarmi anche allora insonne.

BOGOWIE: L’OPERAZIONE E’ RIUSCITA

Bogowie narra di Religa: il primo medico a effettuare un trapianto di cuore in Polonia nel 1985. Un’operazione, avvenuta diciotto anni dopo quella del pioniere sudafricano Christian Barnaard ma che resta rivoluzionaria visto il luogo, il contesto storico e le precarie condizioni in cui venne effettuata.

Erano in molti, colleghi compresi, a osteggiare il cardiochirurgo, accusato di mettere a repentaglio la vita dei propri pazienti per mettersi in mostra. Dall’altro, milioni di polacchi erano diffidenti nei confronti di un trapianto cardiaco per motivi morali e religiosi visto l’altissimo valore simbolico del cuore visto come sede di anima e sentimenti per molti fedeli cattolici. ‘Mentre invece sappiamo benissimo che si tratta di un muscolo‘ ribadisce Zbigniew Religa.

Bogowie, non a caso, significa ‘Dei’ ed è proprio di questo che Religa e i suoi colleghi chirurghi della clinica di Zabrze, in Slesia, sono stati accusati. Medici che, lungi dall’arrogarsi il diritto di sostituirsi a Dio, ritengono invece di avere il dovere morale e professionale di tentare di salvare uomini e donne.

Pazienti spesso ritenuti casi disperati e, come tali, a loro volta consapevoli di giocarsi il tutto per tutto pronti percio’ ad affidarsi alle mani e ai ferri dei giovani e coraggiosi chirurghi polacchi.

Al pari delle persone che decidono di sottoporsi a trapianto cardiaco nella sua clinica, Religa ha molto da perdere in caso di insuccesso: la vita privata ma anche i preziosi finanziamenti che gli consentono di tenere aperta la clinica, oltre al prestigio professionale. Ma soprattutto Religa rischia di compromettere irrimediabilmente la fiducia in se stesso e nella propria capacità di salvare il prossimo. Non a caso ogni operazione fallita, ogni crisi di rigetto post-operatorio, ogni paziente scomparso lo portano a scivolare nell’alcool e nell’isolamento.

Chissà – rifletto mentre le ultime scene del film sfumano -, forse qualcuno vuole davvero sostituirsi a Dio, ma credo che i più vogliano solo salvare uomini e donne malati. Difficile stimare i confini fra dove finisce l’etica e dove inizia la brama personale. Un tempo era il cuore, oggi è il cervello.

Buona riflessione a tutti.

FOREVER YOUNG? LA SINDROME DI DORIAN GRAY

E’ storia recente, ma l’unico proiettile d’argento «contro il logorio della vita moderna», lo ha sempre e solo decantato il Cynar, l’amaro a base di carciofo tanto caro all’attore di teatro Ernesto Calindri. Troppo recente anche per Dorian Gray, il protagonista del romanzo di Oscar Wilde, che per mantenere eterna la giovinezza, per scacciare le rughe dello spirito e della pelle, è stato costretto a vendere l’anima al diavolo.

La necessità di opporre strenua resistenza all’invecchiamento e al terrore che il corpo si pieghi al passare degli anni, è nota, non a caso, come sindrome di Dorian Gray. Sintomi tipici dei tempi ultra moderni.

OSCAR WILDE

Dorian Gray per scongiurare gli effetti del tempo, fece un patto: lo specchio gli rimandava quello che era stato; il quadro, quello che stava diventando.

Giovane dalla straordinaria presenza e dai modi aristocratici, affascina il pittore Basil Hallward. L’infatuazione è tale che Hallward decide di immortalarne la bellezza in un ritratto dalla perfetta somiglianza. Dorian vedendo la sua immagine così perfetta, ne resta turbato e formula l’augurio che la vita non lasci mai alcuna impronta sul suo volto ma che, al contrario, vada a segnare quello del ritratto. Ed è ciò che succede: Dorian si dà a una vita di piaceri senza scrupoli, cominciando a disfarsi di tutti coloro che ritiene inopportuni, dalla giovane innamorata Sybil che abbandona e che per il dolore muore suicida, fino all’amico pittore che uccide di sua mano per il disappunto di sentirsi rimproverato. Ciò nonostante il suo volto continua a restare quello di un bellissimo adolescente incontaminato. Ma, di tanto in tanto, andando a sbirciare il ritratto Dorian ne scorge le terribili mutazioni e un giorno, non sopportandone più la vista, si avventa sulla propria immagine…

SINDROME & SINTOMI

La sindrome di Dorian Gray viene descritta per la prima volta dallo psichiatra Brosig, nel 2000, in un testo intitolato con questo nome, per dare risalto al gran numero di pazienti che lo contattano per la paura di invecchiare (https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/11471770). La nota più grave di questa sindrome è che chi è ne affetto arriva, talvolta, a compiere pericolose pratiche allo scopo di rimanere giovane: chirurgia estetica senza ritegno, eccesso di botox, e via dicendo. Il loro desiderio non è solo rimanere giovani esteticamente: vogliono continuare a vivere la vita come se avessero 18 anni e come tali continuano a comportarsi.

Brosig ha individuato alcuni tratti rappresentativi del disturbo:

– preoccupazione per l’aspetto esteriore;
– dismorfofobia, ovvero l’ossessione per un’imperfezione fisica percepita e spesso non reale (sentirsi sempre troppo grassi, per esempio, o credere di avere un naso anormale);
– eccessivo ricorso ad integratori, cosmetici, farmaci e rimedi medici o chirurgici per perfezionare il proprio aspetto o combattere l’invecchiamento;
– ricorso immotivato a stimolanti sessuali e/o droghe per contrastare la preoccupazione sulla libido e/o l’efficienza erettile;
– interesse smodato per il sesso, con promiscuità sessuale e tendenza a ricercare pratiche sempre nuove e/o estreme.

Di fatto queste persone vivono fra l’illusione e la frustrazione: fantasticano su un nuovo trattamento che restituirà loro la giovinezza ma quando si rendono conto che nulla può trasformare quella fantasia in realtà, si sentono frustrate ma lo considerano come un errore di procedimento e non della loro percezione.

TEMPI MODERNI

Questo disturbo è il frutto della necessità dei bisogni moderni: esaltare la bellezza fisica, cura maniacale dell’apparenza e sessualità come panacea universale della felicità. Ostentazione che oggi è possibile grazie ai social network, i selfie, e la presenza di alcuni programmi televisivi che inneggiano al narcisismo spietato (Uomini e donneL’isola dei famosi, con presentazione di personaggi femminili e maschili proposti come modelli standard di bellezza).

In questo contesto nascono, a testimoniare la plasmabilità della mente e dell’apparato psichico, nuove patologie di derivazione narcisistica, quali ad esempio l’ortoressia (ossessione per il mangiar “sano”) e la vigoressia (ossessione per il fisico perfetto), che si sommano agli aspetti disfunzionali classici quali disturbi dell’autostima e dell’affettività e senso di depressione legata al senso di inadeguatezza o estraneità psicosociale, che colpisce soprattutto i soggetti meno predisposti a adeguarsi ai valori dominanti.

La sindrome di Dorian Gray – che rappresenta la evoluzione negativa di un fenomeno sociale e culturale che va distinto dal disturbo narcisistico vero e proprio – presenta aspetti molto presenti nella vita sociale oggi, che diventano per chi ne soffre, motivo di disagio sociale ed individuale a volte grave.

SUPERFICIALITA’ EMOTIVA

La sindrome di Dorian Gray si evidenzia in corrispondenza dei cambiamenti legati alla maturazione corporea. Eventi come la perdita dei capelli, della tonicità della muscolatura e dei tessuti, l’aumento di peso o la riduzione della prestanza fisica possono scatenare intense crisi. Questa sindrome evidenzia gli aspetti evidenti della superficialità emotiva che oggi domina e impera sui rapporti sociali e di coppia. Piacere e piacersi per quello che si è, deve essere un coacervo inserito profondamente nelle nostre strutture emotive e poco importa se si interagisce socialmente con persone che la pensano diversamente, con persone che non sanno guardare oltre il sottile strato della pelle per cogliere l’altro nella sua completezza e veridicità. Si tratta, quindi, di una situazione complessa che ha bisogno di un intervento psicoterapeutico per essere superata.

Non posso, a questo punto, che concludere con le parole di Wilde o meglio di Dorian Gray… ove è racchiuso tutto il suo pensiero, che non è consapevolezza ma incapacità di stare al gioco della vita: «Quando la sua giovinezza se ne sarà andata, la sua bellezza la seguirà e allora improvvisamente si renderà conto che non ci saranno più trionfi per lei, oppure dovrà accontentarsi di quei mediocri trionfi che il ricordo del passato renderà amari più di sconfitte. Ogni mese che passa la avvicina a qualcosa di tremendo. Il tempo è geloso di lei e combatte contro i suoi gigli e le sue rose. Il suo colorito si spegnerà, le guance si incaveranno, gli occhi perderanno luminosità. Soffrirà, orrendamente… Ah! approfitti della giovinezza finché la possiede. Non sprechi l’oro dei suoi giorni ascoltando gente noiosa, cercando di migliorare un fallimento senza speranza o gettando la sua vita agli ignoranti, alla gente mediocre, ai malvagi. Questi sono gli obiettivi malsani, i falsi ideali della nostra società. Deve vivere! Vivere la vita meravigliosa che è in lei! Non lasci perdere nulla! Cerchi sempre sensazioni nuove. Non abbia paura di nulla…».

IL POTERE PERSUASIVO DEL NEUROMARKETING… CHE TUTTI POSSIAMO APPLICARE

Ha poco meno di una ventina d’anni, eppure sempre più persone, in tutto il mondo, se ne avvalgono. Di cosa parliamo? Del Neuromarketing, la disciplina che fonde marketing tradizionale, neurologia, fisiologia, psicologia e scienze comportamentali (termine coniato dal ricercatore olandese Ale Smidts, nel 2002). Il fine? Indagare sempre più a fondo ciò che accade nel cervello delle persone in risposta ad alcuni stimoli sensoriali cognitivi e ambientali, decodificando i processi cerebrali alla base delle decisioni umane, in particolare quelle di acquisto.

In parole più semplici il Neuromarketing svela le tecniche di vendita e i fenomeni psicologici sottili che ci fanno prendere una decisione d’acquisto piuttosto che un’altra, traendo vantaggio dalla nostra inconsapevolezza. Questa scoperta ha rivoluzionato di fatto il modo di vedere l’essere umano ed è stato il neuroscienziato portoghese Antonio Damasio a riassumere il tutto in una famosa frase: We are not thinking machines that feel, we are feeling machines that think.

Questa rivoluzione ha avuto un enorme impatto anche nel mondo della comunicazione e del marketing. Oggi, grazie a metodologie sempre più precise e meno invasive, è possibile per esempio, ricavare informazioni e misurare l’attenzione, il coinvolgimento emotivo, il carico cognitivo e seguire il percorso visivo e le fissazioni dello sguardo. Dati che sono di enorme aiuto a chi si occupa di marketing per capire sempre meglio la fruizione delle persone di elementi di comunicazione, di elementi costitutivi del prodotto (logo, packaging, sapore, profumo, forma e colori), fino a giungere ai comportamenti nei punti vendita, di fronte allo scaffale.

E’ persino possibile misurare l’efficacia di un prodotto e indagare quanto i valori di una marca siano effettivamente condivisi e quindi efficacemente comunicati dall’addetto alle vendite. In aiuto arriva, in questo caso, l’implicit association test (Iat), capace di misurare le associazioni mentali suscitate da una marca, non solo quelle di cui siamo razionalmente consci, ma anche quelle non consce.

TECNICHE DI APPLICAZIONE DEL NEUROMARKETING

Ecco alcune tecniche di Neuromarketing che tutti possono applicare nel quotidiano.

  1. Dammi una ragione

Un noto studio è quello della “fotocopiatrice Xerox,” di Ellen Langer, psicologa di Harvard dove una studentessa doveva cercare, con una scusa, di saltare la coda per utilizzare la fotocopiatrice.

Nel primo scenario la ragazza chiedeva a coloro che erano in coda: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice?” Nel 60% dei casi le persone le permettevano di saltare la coda. Nel secondo scenario chiedeva: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè sono di fretta”. Il permesso a saltare la coda è salito al 94% dei casi, solo aggiungendo una scusa. Il terzo scenario è il più sorprendente: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè devo fare alcune copie”. La percentuale è stata del 93% anche se ciò che era stato fatto era aggiungere una spiegazione ridicola e ridondante.

Il nostro cervello ama le risposte, così come ama le parole crociate e i rompicapo. Una risposta fornisce la soddisfazione neurologica ed intellettuale alla nostra “fame” per una soluzione. Il discorso più coinvolgente non solo trasmette informazioni, ma fornisce anche soluzioni. I prodotti più efficaci non sono semplicemente indirizzati a problemi, li risolvono.

  1. Il mondo nelle tue mani

Allan Pease ha tenuto un interessante Ted Talk su come l’espressione gestuale delle mani possa modificare la percezione del pubblico.

Pease descrive un esperimento in cui uno speaker ripete lo stesso copione ad una platea, modificando solo la posizione e la gestualità delle mani: mostrando i palmi, nascondendoli o utilizzando le dita per indicare. Il discorso tenuto con i palmi in vista è stato ricordato dal 40% in più di pubblico e lo speaker è stato descritto come piacevole ed amichevole. I palmi nascosti sono stati descritti come autoritari, mentre l’utilizzo delle dita per indicare ha suscitato la risposta più negativa e la minore percentuale di ritenzione del discorso.

Pease spiega che il mostrare i palmi delle nostre mani è storicamente un segno di pace, che comunica il fatto che non abbiamo nulla da nascondere. Nascondere i palmi delle mani riflette inconsciamente un senso di protezione, dominio o potere. Un chiaro esempio è il saluto ad Hitler…immaginate se fosse stato fatto con il palmo della mano rivolto verso l’alto, avrebbe avuto lo stesso potere di persuasione?

  1. Il paradosso della scelta

Dal tipo di condimento al computer, dal modello di cellulare alla macchina, siamo continuamente inondati di opzioni fra le quali scegliere. Molte persone sono felici di avere ampi ventagli di scelte, ma se il vostro obiettivo è effettuare una vendita allora è meglio puntare sull’offrire un numero di scelte limitato.

Una ricerca ha mostrato infatti che solo il 3% dei clienti ai quali è stata presentata un’offerta di 24 differenti tipi di marmellata ha effettuato un acquisto, contro il 30% a cui erano state offerte solo 6 varietà. Un eccesso di opzioni produce una paralisi nel processo di scelta. Il processo mentale richiesto per valutare e prendere una decisione va in sovraccarico.

  1. Colore, profumo e suono

In molti supermercati il fiorista e la panetteria sono situati all’ingresso ed in vicinanza delle casse, questo insieme ad intere pareti di caramelle e patatine impilate in maniera impeccabile. Gli odori e i colori piacevoli portano ad un sovraccarico sensoriale che attiva un rilascio di endorfine ed uno stato di maggior piacere, risultante in un aumento degli acquisti.

I guardiani di un parco utilizzeranno dei colori chiari per scoraggiare il vagabondaggio. Le cameriere che indossano abiti rossi ricevono più mance. Gli ospedali utilizzano il bianco per ottenere un effetto calmante. I ristoranti utilizzano il giallo per migliorare l’umore dei clienti e stimolare la fame. Una musica con un ritmo più lento porta i clienti a muoversi più lentamente e ad acquistare di più. La musica classica è stata collegata con un incremento delle vendite nei ristoranti e nelle rivendite di vino. Una musica piacevole mentre state attendendo in linea durante una telefonata porta ad ottenere chiamate più lunghe.

  1. Il principio di scarsità

Pubblicizzate il vostro prodotto con il claim: “per un periodo di tempo limitato,” ed improvvisamente otterrete un picco nelle vendite. Le compagnie aeree utilizzano spesso frasi come “solo 3 posti rimasti” per portarvi ad effettuare l’acquisto. Quando le opzioni sono scarse ciò che è disponibile diventa molto più attraente.

Quando abbiamo bisogno di qualcosa siamo inclini a cadere in un “mondo rimpicciolito” e a prendere decisioni irrazionali.

  1. Tu. Sì, tu

I copywriters scelgono spesso intenzionalmente di utilizzare il tu. Per quanto l’obiettivo possa essere quello di raggiungere milioni di persone, il metodo è quello di dare l’impressione che si stia facendo riferimento alla singola persona.

Spostarsi dal riferimento generale a quello personale rompe letteralmente il fondamentale errore di attribuzione. Secondo il nostro orientamento cognitivo abbiamo due differenti lenti con le quali giudichiamo la realtà: una con la quale giudichiamo le altre persone, e un’altra per giudicare noi stessi. Potreste diventare furiosi se vedeste qualcuno che cerca di guidare e scrivere un messaggio al cellulare nello stesso tempo, ma trovereste miriadi di motivazioni per giustificare i vostri propri comportamenti.

Un messaggio rivolto ad un pubblico generale viene interpretato e letto utilizzando la lente del giudizio critico che siamo soliti applicare agli altri, mentre un messaggio personale viene istintivamente letto con la lente simpatetica che riserviamo a noi stessi. Far sentire qualcuno come se fosse la sola persona nella stanza non è solamente una dimostrazione di una buona intelligenza sociale, ma anche una via di comunicazione veramente efficace.

  1. L’effetto contrasto

Un’azienda ha costruito ed immesso sul mercato una macchina per fare il pane ad un costo di 275$ riuscendo a fatica a venderne un numero esiguo di pezzi. In seguito le vendite della macchina per il pane sono state raddoppiate. Questo risultato è stato ottenuto non riducendo il prezzo della prima macchina per il pane, ma affiancandola ad un’altra del tutto simile ma con un prezzo pari a 429$. Questo ha reso improvvisamente la prima macchina da 275$ un vero affare.

Un venditore intelligente vende il prodotto a prezzo maggiore fuori dalla massa degli altri prodotti. Una cravatta da 129€ non sembra poi tanto cara dopo aver speso più di mille euro per l’abito. Un primo prezzo che punti al cielo diventa un’ancora per la comparazione, e fa sembrare che qualsiasi altra cosa abbia un prezzo ragionevole.

Questo meccanismo funziona ben al di là del business. Il nostro cervello processa le informazioni relazionandole fra loro, ma questi confronti posso facilmente essere deformati e diventare svantaggiosi. A volte risulta più utile ed efficiente pensare in maniera isolata alle singole informazioni che dobbiamo processare.

Ora tocca a voi… Come avete visto applicare semplici regole di Neuromarketing è molto più semplice di quanto sembri!

© 2017 - Diego Coco, via delle Genziane, 13/E -00012 - Guidonia Montecelio - RM