IL POTERE PERSUASIVO DEL NEUROMARKETING… CHE TUTTI POSSIAMO APPLICARE

Ha poco meno di una ventina d’anni, eppure sempre più persone, in tutto il mondo, se ne avvalgono. Di cosa parliamo? Del Neuromarketing, la disciplina che fonde marketing tradizionale, neurologia, fisiologia, psicologia e scienze comportamentali (termine coniato dal ricercatore olandese Ale Smidts, nel 2002). Il fine? Indagare sempre più a fondo ciò che accade nel cervello delle persone in risposta ad alcuni stimoli sensoriali cognitivi e ambientali, decodificando i processi cerebrali alla base delle decisioni umane, in particolare quelle di acquisto.

In parole più semplici il Neuromarketing svela le tecniche di vendita e i fenomeni psicologici sottili che ci fanno prendere una decisione d’acquisto piuttosto che un’altra, traendo vantaggio dalla nostra inconsapevolezza. Questa scoperta ha rivoluzionato di fatto il modo di vedere l’essere umano ed è stato il neuroscienziato portoghese Antonio Damasio a riassumere il tutto in una famosa frase: We are not thinking machines that feel, we are feeling machines that think.

Questa rivoluzione ha avuto un enorme impatto anche nel mondo della comunicazione e del marketing. Oggi, grazie a metodologie sempre più precise e meno invasive, è possibile per esempio, ricavare informazioni e misurare l’attenzione, il coinvolgimento emotivo, il carico cognitivo e seguire il percorso visivo e le fissazioni dello sguardo. Dati che sono di enorme aiuto a chi si occupa di marketing per capire sempre meglio la fruizione delle persone di elementi di comunicazione, di elementi costitutivi del prodotto (logo, packaging, sapore, profumo, forma e colori), fino a giungere ai comportamenti nei punti vendita, di fronte allo scaffale.

E’ persino possibile misurare l’efficacia di un prodotto e indagare quanto i valori di una marca siano effettivamente condivisi e quindi efficacemente comunicati dall’addetto alle vendite. In aiuto arriva, in questo caso, l’implicit association test (Iat), capace di misurare le associazioni mentali suscitate da una marca, non solo quelle di cui siamo razionalmente consci, ma anche quelle non consce.

TECNICHE DI APPLICAZIONE DEL NEUROMARKETING

Ecco alcune tecniche di Neuromarketing che tutti possono applicare nel quotidiano.

  1. Dammi una ragione

Un noto studio è quello della “fotocopiatrice Xerox,” di Ellen Langer, psicologa di Harvard dove una studentessa doveva cercare, con una scusa, di saltare la coda per utilizzare la fotocopiatrice.

Nel primo scenario la ragazza chiedeva a coloro che erano in coda: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice?” Nel 60% dei casi le persone le permettevano di saltare la coda. Nel secondo scenario chiedeva: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè sono di fretta”. Il permesso a saltare la coda è salito al 94% dei casi, solo aggiungendo una scusa. Il terzo scenario è il più sorprendente: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè devo fare alcune copie”. La percentuale è stata del 93% anche se ciò che era stato fatto era aggiungere una spiegazione ridicola e ridondante.

Il nostro cervello ama le risposte, così come ama le parole crociate e i rompicapo. Una risposta fornisce la soddisfazione neurologica ed intellettuale alla nostra “fame” per una soluzione. Il discorso più coinvolgente non solo trasmette informazioni, ma fornisce anche soluzioni. I prodotti più efficaci non sono semplicemente indirizzati a problemi, li risolvono.

  1. Il mondo nelle tue mani

Allan Pease ha tenuto un interessante Ted Talk su come l’espressione gestuale delle mani possa modificare la percezione del pubblico.

Pease descrive un esperimento in cui uno speaker ripete lo stesso copione ad una platea, modificando solo la posizione e la gestualità delle mani: mostrando i palmi, nascondendoli o utilizzando le dita per indicare. Il discorso tenuto con i palmi in vista è stato ricordato dal 40% in più di pubblico e lo speaker è stato descritto come piacevole ed amichevole. I palmi nascosti sono stati descritti come autoritari, mentre l’utilizzo delle dita per indicare ha suscitato la risposta più negativa e la minore percentuale di ritenzione del discorso.

Pease spiega che il mostrare i palmi delle nostre mani è storicamente un segno di pace, che comunica il fatto che non abbiamo nulla da nascondere. Nascondere i palmi delle mani riflette inconsciamente un senso di protezione, dominio o potere. Un chiaro esempio è il saluto ad Hitler…immaginate se fosse stato fatto con il palmo della mano rivolto verso l’alto, avrebbe avuto lo stesso potere di persuasione?

  1. Il paradosso della scelta

Dal tipo di condimento al computer, dal modello di cellulare alla macchina, siamo continuamente inondati di opzioni fra le quali scegliere. Molte persone sono felici di avere ampi ventagli di scelte, ma se il vostro obiettivo è effettuare una vendita allora è meglio puntare sull’offrire un numero di scelte limitato.

Una ricerca ha mostrato infatti che solo il 3% dei clienti ai quali è stata presentata un’offerta di 24 differenti tipi di marmellata ha effettuato un acquisto, contro il 30% a cui erano state offerte solo 6 varietà. Un eccesso di opzioni produce una paralisi nel processo di scelta. Il processo mentale richiesto per valutare e prendere una decisione va in sovraccarico.

  1. Colore, profumo e suono

In molti supermercati il fiorista e la panetteria sono situati all’ingresso ed in vicinanza delle casse, questo insieme ad intere pareti di caramelle e patatine impilate in maniera impeccabile. Gli odori e i colori piacevoli portano ad un sovraccarico sensoriale che attiva un rilascio di endorfine ed uno stato di maggior piacere, risultante in un aumento degli acquisti.

I guardiani di un parco utilizzeranno dei colori chiari per scoraggiare il vagabondaggio. Le cameriere che indossano abiti rossi ricevono più mance. Gli ospedali utilizzano il bianco per ottenere un effetto calmante. I ristoranti utilizzano il giallo per migliorare l’umore dei clienti e stimolare la fame. Una musica con un ritmo più lento porta i clienti a muoversi più lentamente e ad acquistare di più. La musica classica è stata collegata con un incremento delle vendite nei ristoranti e nelle rivendite di vino. Una musica piacevole mentre state attendendo in linea durante una telefonata porta ad ottenere chiamate più lunghe.

  1. Il principio di scarsità

Pubblicizzate il vostro prodotto con il claim: “per un periodo di tempo limitato,” ed improvvisamente otterrete un picco nelle vendite. Le compagnie aeree utilizzano spesso frasi come “solo 3 posti rimasti” per portarvi ad effettuare l’acquisto. Quando le opzioni sono scarse ciò che è disponibile diventa molto più attraente.

Quando abbiamo bisogno di qualcosa siamo inclini a cadere in un “mondo rimpicciolito” e a prendere decisioni irrazionali.

  1. Tu. Sì, tu

I copywriters scelgono spesso intenzionalmente di utilizzare il tu. Per quanto l’obiettivo possa essere quello di raggiungere milioni di persone, il metodo è quello di dare l’impressione che si stia facendo riferimento alla singola persona.

Spostarsi dal riferimento generale a quello personale rompe letteralmente il fondamentale errore di attribuzione. Secondo il nostro orientamento cognitivo abbiamo due differenti lenti con le quali giudichiamo la realtà: una con la quale giudichiamo le altre persone, e un’altra per giudicare noi stessi. Potreste diventare furiosi se vedeste qualcuno che cerca di guidare e scrivere un messaggio al cellulare nello stesso tempo, ma trovereste miriadi di motivazioni per giustificare i vostri propri comportamenti.

Un messaggio rivolto ad un pubblico generale viene interpretato e letto utilizzando la lente del giudizio critico che siamo soliti applicare agli altri, mentre un messaggio personale viene istintivamente letto con la lente simpatetica che riserviamo a noi stessi. Far sentire qualcuno come se fosse la sola persona nella stanza non è solamente una dimostrazione di una buona intelligenza sociale, ma anche una via di comunicazione veramente efficace.

  1. L’effetto contrasto

Un’azienda ha costruito ed immesso sul mercato una macchina per fare il pane ad un costo di 275$ riuscendo a fatica a venderne un numero esiguo di pezzi. In seguito le vendite della macchina per il pane sono state raddoppiate. Questo risultato è stato ottenuto non riducendo il prezzo della prima macchina per il pane, ma affiancandola ad un’altra del tutto simile ma con un prezzo pari a 429$. Questo ha reso improvvisamente la prima macchina da 275$ un vero affare.

Un venditore intelligente vende il prodotto a prezzo maggiore fuori dalla massa degli altri prodotti. Una cravatta da 129€ non sembra poi tanto cara dopo aver speso più di mille euro per l’abito. Un primo prezzo che punti al cielo diventa un’ancora per la comparazione, e fa sembrare che qualsiasi altra cosa abbia un prezzo ragionevole.

Questo meccanismo funziona ben al di là del business. Il nostro cervello processa le informazioni relazionandole fra loro, ma questi confronti posso facilmente essere deformati e diventare svantaggiosi. A volte risulta più utile ed efficiente pensare in maniera isolata alle singole informazioni che dobbiamo processare.

Ora tocca a voi… Come avete visto applicare semplici regole di Neuromarketing è molto più semplice di quanto sembri!

CONTRO LO STRESS DELL’ORA DI PUNTA, ARRIVA LO PSICOLOGO DEL TRAFFICO

Non lo trovi ai semafori a dispensare consigli, o a un incrocio a sostenere il vigile urbano mentre cerca di dirigere la circolazione, anche se si occupa del comportamento alla guida e di tutti i processi psicologici coinvolti. Di chi si tratta? Dello psicologo del traffico, il professionista che si occupa di tutelare la salute pubblica nell’ambito della circolazione stradale, al fine di ridurre gli incidenti stradali e aumentare la sicurezza.

La psicologia del traffico è una branca della psicologia che studia il comportamento degli utenti della strada, i processi psicologici sottostanti a questo processo e la relazione tra comportamento ed incidenti stradali. Ed è particolarmente sviluppato nell’Europa centrale, dove raggiunge standard molto elevati, in particolare in Germania e in Austria, ma è ben radicato anche in altri paesi come Spagna, Francia e Australia. I temi tipici affrontati dalla psicologia del traffico riguardano, ad esempio, gli effetti di diversi fattori come alcol, droghe o farmaci, affaticamento e stanchezza, sulle capacità di guidare in sicurezza; le cause dell’alto rischio di incidenti stradali dei conducenti giovani neopatentati; il ruolo dei processi cognitivi quali l’attenzione, il sovraccarico cognitivo, ecc.; le cause della guida a velocità inadeguata o l’assunzione di comportamenti a rischio; i fattori di personalità che possono concausare incidenti stradali.

ROSSO, GIALLO E VERDE

Un esempio pratico. I colori del semaforo, rosso, gialle e verde, non sono la scelta ottimale. Non sono riconoscibili dalle persone daltoniche e in certe condizioni di luce anche chi non litiga con i colori fa fatica a metterli a fuoco.

Lo psicologo del traffico Karl Peglau, dell’Istituto di Medicina del Traffico di Berlino dove studiava come rendere più sicure le strade analizzando la psicologia del guidatore e del pedone per ridurre la possibilità degli incidenti, associò ai colori, una forma geometrica che suggeriva in maniera inequivocabile di fermarsi o procedere. I due omini, AMPELMANN, uno rosso a piedi uniti e a braccia aperte che impone di fermarsi e uno verde atletico che si precipita in strada per attraversarla, danno direttive più chiare.

Questo suggerimento di Peglau, noto a tutti, aiuta in modo inequivocabile a capire se fermarsi o sgombrare la strada ai semafori.

ATTENZIONE E SICUREZZA

Cosa dire dell’ABS e degli airbag? Sono sufficienti da soli a rendere la guida sicura? Sicuramente, ma lo psicologo del traffico Max Dorfer, precisa che a determinare la sicurezza della guida interviene un oggetto, che pesa circa un chilo e mezzo ed è collocato tra le due orecchie e non si tratta di un optional. Il cervello! Determina la condotta di guida, la scelta del veicolo, il suo uso, la scelta della RCA e, in definitiva, anche la propensione agli incidenti.

“In Italia comincia a farsi strada, nel vero senso della parola, la convinzione che al tema della sicurezza, un corretto approccio non può che essere multidisciplinare (conoscenza dei processi percettivi, attentivi, emotivi, mnestici, di psicologia sociale e del lavoro, di psicologia dello sviluppo e dell’educazione, di psicologia clinica, ergonomia). Inoltre, è necessario adottare solo misure di cui è documentata l’efficacia, basate su solide evidenze scientifiche. Non siamo ancora ai livelli dei paesi più avanzati come la Danimarca, la Germania o la Francia, ma ci stiamo avvicinando”.

GLI EFFETTI DEL TRAFFICO SULLA PSICHE

Le città, con la loro abnorme concentrazione di stimoli percettivi (uditivi, visivi e cinestesici) sono un ambiente altamente complesso e caotico, in grado di suscitare una gamma infinita e mutevole di stati d’animo. Tale aspetto è legato soprattutto alla influenza degli effetti della vita cittadina sui normali ritmi biologici e circadiani, che risultano sempre più privi di pause fra un’attività e l’altra. Si calcola che la tendenza delle persone è suddividere mentalmente la giornata in unità di tempo di circa 30 minuti-un’ora da dedicare ad ogni impegno per riuscire a farvi rientrare tutto ciò che si ritiene importante, con conseguente esposizione ad inevitabile stress dato dalla impossibilità che questa situazione ideale si realizzi.

Queste unità di tempo si fanno però relative e acquistano un valore diverso a seconda del contesto in cui ci troviamo; girando per il centro storico di una città nell’ora di punta uno spazio vuoto di 3 metri lungo il marciapiede può sembrare uno spazio infinito e qualcosa per cui si diventa disposti a lottare con il coltello fra i denti; lo stesso vale per una frazione temporale di 5 minuti che, se trascorsi in attesa, equivalgono ad un lasso di tempo enorme perchè sinonimo di imperdonabile “spreco”.

Città significa soprattutto traffico, ovvero un micro ambiente a parte, in cui la pressione psicologica e l’iperstimolazione ambientale si fanno ancora più concentrati, schiacciando progressivamente il nucleo individuale in uno spazio sempre più ridotto (l’automobile) che diviene per ognuno una sorta di ambiente privato inviolabile e gelosamente custodito.

Ecco gli aspetti psicologici del traffico si fanno rilevanti.

Effetto privacy: in macchina si trasporta di tutto, ci si mette le dita nel naso pensando di non essere visti, oppure si allestisce all’occorrenza una sorta di ufficio o monolocale mobile. Insomma, l’automobile è sempre più uno spazio in cui si finisce per trascorrere molto tempo, un luogo sempre più a immagine e somiglianza del proprietario e che ne riflette la personalità.

Alterazione del normale rapporto uomo-ambiente: si stima che il nostro organismo sia fatto per muoversi nel proprio ambiente ad una velocità ideale inferiore agli 8 km/h; questa velocità infatti rende possibile un rapporto uomo-ambiente armonico, in cui le funzioni di osservazione, orientamento, attenzione trovano il miglior livello di funzionamento con conseguenti effetti benefici sui vissuti emotivi. Basti pensare al benessere offerto dai ritmi di vita della campagna, che vengono ricercati sempre più spesso da chi vive in città e risulta ormai assuefatto ad un’alterazione cronica dei normali ritmi biologici.

Scorciatoie percettive: la velocità degli spostamenti cittadini e il sovraccarico di stimoli presente nell’ambiente urbano inducono nelle persone il bisogno di “economizzare” sui tempi di attenzione; di conseguenza mentre viaggiamo in auto tendiamo a dare rapide occhiate nel nostro campo visivo su cui basare la nostra valutazione e le nostre scelte immediate. Queste “scorciatoie” percettive basate sulla fretta non di rado possono indurci in errore esponendoci anche a rischi.

Sottostima del rischio e delle conseguenze del proprio comportamento: confortati anche dalla percezione di maggiore libertà e anonimato offerti dall’abitacolo si può essere portati, in mezzo ad una folla di altri automobilisti, a compiere scorrettezze, a inveire contro altre persone sfogando le proprie frustrazioni o addirittura a porre in essere condotte lesive o delinquenziali senza percepire il danno reale causato alla vittima. Il mezzo infatti altera sensibilmente il rapporto comportamento-effetto. E’ il caso tipico della pirateria stradale, dove le caratteristiche dell’automobile fanno prevalere gli istinti negativi (vigliaccheria, egoismo) su quelli positivi e prosociali (solidarietà, onestà).

Regressione: in auto, e soprattutto in condizioni di pressione psicologica causata dal traffico intenso, le persone tendono ad avere una caduta dei normali livelli di performance cognitiva, divenendo prigionieri di processi emotivi di tipo ansioso che abbassano drasticamente la resistenza alla frustrazione. Di conseguenza in queste circostanze è una tendenza frequente esprimere i peggiori istinti e le emozioni più primitive (aggressività, prevaricazione, mancanza di rispetto) sia come modalità di linguaggio analogico (“io ho la macchina più grande e quindi comando io”) sia come effetto di dinamiche collettive che trasformano il singolo rispetto alla sua dimensione individuale.

In altre parole, quando ci mettiamo alla guida ci trasformiamo e spesso sottovalutiamo i rischi così protetti dalla nostra automobile. Ecco perché studiare i comportamenti legati al traffico può fare la differenza e come dice lo psicologo del traffico americano Dwight Hennessy: “Non siamo poi così diversi. Non importa il paese o la cultura di appartenenza. Le strade potrebbero essere diverse, le macchine potrebbero essere differenti. Le leggi potrebbero essere univoche ma alla guida tutti noi operiamo in virtù degli stessi processi psicologici.”

Conoscere questi processi, ci aiuta a contenerli e in alcuni casi persino a prevenirli. Non a caso, ti chiedo, fra gli effetti elencati sopra, in quanti ti riconosci, quali metti normalmente in atto anche senza accorgerti? E conosci a quali rischi ti esponi, attuandoli?

SE SOLO RICORDASSI DOVE HO LASCIATO LE CHIAVI… MEMORIA AIUTAMI TU!

Se solo ricordassi dove ho messo le chiavi dell’auto… E il ritornello di quella canzone, quel tormentone estivo… l’ho cantato tutta l’estate, possibile che ora non riesco a farmelo tornare alla mente… Già la memoria, capace di farsi necessità proprio quando la perdiamo.

E proprio mentre ero concentrato a ricordare dove avessi lasciato gli occhiali, sì tra le altre cose, perdo anche gli occhiali, non ho potuto fare a meno di documentarmi. Chissà, mi sono detto, che la conoscenza non rafforzi anche la memoria.

VIS à VIS CON LA MEMORIA

I neuroni, per comunicare, si scambiano sostanze chimiche che li inducono a generare specifici impulsi elettrici. Immagina di ripetere questo processo miliardi di volte ed ecco che, pur se in maniera semplificata, avrai ottenuto il trasferimento di un’informazione (visiva, auditiva…) all’interno di un circuito neuronale del cervello umano.

Ma questo, ti starai domandando, che relazione ha con i processi di memorizzazione e ricordo?

Immagina di venir catturato da un profumo, una essenza che non conosci. Questa informazione immediatamente viaggerà dal naso, lungo il nervo olfattivo, fino alla parte del cervello organizzata per analizzare e comprendere i profumi. Nel fare ciò, l’informazione attraverserà un numero enorme di sinapsi creando l’equivalente di un “sentiero” neuronale. Al ripetersi dell’esperienza, l’informazione viaggerà nuovamente lungo lo stesso percorso rinforzandolo, proprio come il passaggio di molte persone in un prato crea un sentiero.

Questo processo è la base fisica del ricordo.

Lo stesso accade quando si cerca di memorizzare il numero del Bancomat o il numero di un cellulare: occorrerà ricomporlo più volte prima di fissarlo nella memoria. A meno che non si usino strategie di memorizzazione che legano il nuovo numero a percorsi già formati… sarebbe facile per esempio ricordare un numero come 191518 collegandolo al concetto “I guerra mondiale” (cominciata nel 1915 e finita nel 1918).

Questo spiega anche il perché è difficile ricordare una canzone o una poesia partendo dalla terza o quarta strofa e non dall’inizio. Poiché l’intera memorizzazione fa parte di un percorso: solo imboccandolo dall’inizio si riesce a ripercorrerlo senza difficoltà.

H. M.

Molto di ciò che sappiamo sulla memoria si deve a un paziente identificato con la sigla H. M., che a causa di una grave epilessia subì la rimozione di alcune parti del cervello. Migliorò, ma perse completamente la capacità di fissare nuovi ricordi perché le aree rimosse (una parte dei lobi temporali che comprendeva l’ippocampo) erano quelle coinvolte nella formazione della memoria. H.M. manteneva i ricordi di quando era piccolo, perché le regioni temporali sono necessarie alle memorizzazione, ma poi i ricordi sono immagazzinati in altre aree. In generale, la memoria dichiarativa (per esempio ricordare un numero) risiede nelle aree della corteccia, mentre quella procedurale (per esempio come si va in bicicletta) dipende da altre regioni, come i gangli della base.

DOVE FINISCONO I RICORDI?

La scienza ancora non ha risposto per intero al quesito. Sappiamo però che i ricordi non vengono immagazzinati nel cervello come fotografie, ma vengono scomposti nei loro costituenti (colore, sapore, movimento, profondità, intensità, suono ecc).

Il mistero è come facciano i frammenti dispersi nelle varie aree del cervello a ricomporsi, all’occorrenza, in qualche millesimo di secondo, facendo riemergere il ricordo completo.

COME ORGANIZZIAMO I RICORDI NELLA NOSTRA MENTE

Il cervello umano dispone di una sorta di “orologio” che tiene il tempo degli eventi che viviamo nel corso della giornata, ne registra l’orario e mantiene traccia dell’ordine con cui sono accaduti. È una rete di neuroni lo strumento che ci consente di disporre i nostri ricordi su una scala temporale ed è localizzata nell’emisfero destro, vicino all’area che regola la nostra esperienza dello spazio. A scoprirla un team di ricercatori norvegesi del Kavli Institute for Systems Neuroscience, diretto da Edvard Moser che nel 2014 ha vinto il Nobel per la medicina, insieme alla moglie May-Britt e a John O’Keefe, per la scoperta del ‘gps’ del cervello. La ricerca è reperibile anche sulla rivista Nature.

I nostri studi mostrano come la mente riesca ad assegnare un senso temporale a un evento nel momento in cui lo viviamo – spiega Albert Tsao, uno degli autori della ricerca. – Questa rete di neuroni non codifica il tempo in modo esplicito: quello che noi misuriamo è piuttosto un tempo soggettivo che deriva dal flusso continuo dell’esperienza“.

A ispirare la ricerca è stato proprio lo studio precedente condotto da Moser e premiato con il Nobel. Tsao si propose di scoprire ciò che accadeva nella misteriosa corteccia entorinale laterale, che è proprio accanto all’area in cui i Moser avevano scoperto la griglia di cellule con cui il nostro cervello costruisce la mappa dello spazio che ci circonda.

Sulle prime gli scienziati non riuscivano a raccapezzarsi. “Il segnale cambiava continuamente, non sembrava che l’attività di queste cellule seguisse uno schema“, ricorda Moser. Tre anni or sono hanno iniziato a sospettare che il segnale mutava sì di continuo, ma perché seguiva lo scorrere del tempo. “All’improvviso i dati che avevamo raccolto iniziavano ad avere senso“.

In laboratorio sono stati condotti due esperimenti per testare l’ipotesi che la rete di neuroni individuata servisse a riorganizzare temporalmente ricordi ed eventi. I ricercatori hanno monitorato l’attività cerebrale dei topi, impegnati in alcuni compiti, e hanno scoperto che con il segnale “del tempo” registrato potevano tracciare gli eventi che si erano succeduti nelle due ore di esperimento. “Lo studio mostra che cambiando l’attività in cui siamo impegnati – spiega Moser – cambiamo anche il corso del segnale-tempo e il modo in cui percepiamo il tempo“.

SE I RICORDI SONO BRUTTI?

Il neuroscienziato della Boston University Steve Ramirez e Briana Chen della Columbia University, hanno scoperto che nell’ippocampo – una piccola porzione cerebrale che immagazzina le informazioni sensoriali ed emotive di cui sono fatti i ricordi – si nasconde una sorta di’interruttore della memoria. Un interruttore flessibile, che cambia funzione a seconda di dove si trova.

Dopo avere identificato le cellule che partecipano alla costruzione dei ricordi, i test hanno dimostrato che, stimolando artificialmente le cellule della memoria situate nella parte superiore dell’ippocampo, il trauma collegato ai cattivi ricordi si attenua; al contrario, stimolando le cellule della parte inferiore la paura che si prova richiamando alla mente memorie negative aumenta, a indicare che quest’area potrebbe essere iperattiva quando un ricordo diventa talmente angosciante da scatenare una malattia. Almeno in teoria, dunque, spegnere questa iperattività potrebbe aiutare a trattare patologie come lo stress post traumatico o i disturbi d’ansia.

Il campo della manipolazione della memoria è ancora giovane“, spiega Ramirez. “Sembra fantascientifico ma questo lavoro è un’anteprima di ciò che verrà in termini di capacità di potenziare artificialmente i ricordi di una persona o di cancellarli“.

Attenzione però: l’esperimento è avvenuto sui topi, animali con un cervello molto diverso dal nostro. Quanto eseguito sulle cavie, dunque, è ancora “molto lontano dall’essere in grado di farlo negli esseri umani – puntualizza Chen – Ma la dimostrazione del concetto c’è” e, “come a Steve piace dire: mai dire mai, niente è impossibile“.

Mentre termino queste allettanti letture, ritrovo le chiavi in frigo e il contenitore del latte in lavanderia. La mia memoria ha grandi spazi di miglioramento!

Continua…

CHIUDI GLI OCCHI SE NON VUOI DIMENTICARE… SEMPLICI TRUCCHI PER ALLENARE LA MEMORIA

Non ricordi più il pin del bancomat, non sai dove hai lasciato le chiavi, e il nome di quel ristorante di cui ti hanno tanto parlato e, stasera sarebbe proprio la sera giusta per andarci, non vuole proprio tornarti in mente…? Tranquillo, una soluzione c’è: chiudi gli occhi.

Non è uno scherzo. Ma il frutto di anni di ricerche nel campo delle neuroscienze: la concentrazione e il richiamare alla mente determinati particolari avvengano con più facilità ad occhi chiusi. In questo modo  vengono esclusi quei fattori di disturbo esterni che potrebbero compromettere la concentrazione e la focalizzazione su quanto è di nostro interesse ricordare.

Lo studio che ha portato a questa conclusione è stato condotto da un gruppo di psicologi dell’università britannica del Surrey che ha messo alla prova 178 persone, facendo vedere loro due diversi film.  Il primo muto, composto da sole immagini in movimento, il secondo con il sonoro attivato. Nel primo film si vedeva un ladro travestito da idraulico entrare in azione in un appartamento derubando la padrona. A fine proiezione gli spettatori sono stati invitati a chiudere gli occhi e a concentrarsi ricordando le immagini per rispondeew a una serie di quesiti su alcuni particolari del film, come per esempio cosa vi era scritto sul camioncino del ladro.

Nel secondo film invece, veniva proiettato un episodio tratto da una serie tv trasmessa dalla Bbc dove veniva raccontato un crimine ai danni di una signora anziana, questa volta con dialoghi e audio attivato. Al campione sottoposto al test veniva chiesto ancora una volta di rispondere a occhi chiusi a una serie di quesiti, incluse domande sulle frasi pronunciate dai protagonisti dell’episodio.

CHIUDERE GLI OCCHI FA MIRACOLI

I risultati raccolti dai ricercatori hanno dimostrato come la concentrazione e il richiamare determinati particolari siano azioni più semplici se gli occhi vengono chiusi, escludendo dunque fattori di disturbo esterni che potrebbero compromettere la concentrazione e il focalizzarsi su quanto richiesto.

Alle stesse domande poste a un campione di persone a occhi aperti è stato risposto correttamente nel 48 per cento dei casi, mentre quando le persone intervistate venivano invitate a isolare la vista e gli elementi esterni chiudendo gli occhi, questa percentuale saliva al 71 per cento.

Lo studio dimostrerebbe anche l’efficacia degli esercizi di visualizzazione per alzare la capacità di registrare informazioni visive e aiutare così il cervello a ritenere un maggior numero di particolari rispetto a un fatto, a un’immagine, ma anche a qualcosa che viene sentito nell’ambiente che ci circonda.

La ricerca, utile nella vita comune ma pensata soprattutto per migliorare le tecniche di intervista dei testimoni oculari di crimini, è stata pubblicata sulla rivista scientifica Legal and Criminology Psychology. I ricercatori hanno inoltre dimostrato come, oltre agli occhi chiusi, anche il legame creato con l’investigatore prima dell’intervista sia un fattore che può aiutare maggiormente a ricordare. La percentuale di risposte esatte infatti aumentava anche nel caso in cui si fosse instaurato un rapporto di conoscenza e di fiducia tra intervistato e intervistatore.

ALTRE RICERCHE 

Lo scienziato Art Markman, ha dimostrato che il nostro cervello elabora tonnellate di informazioni; decifrare tutto ciò che si vede richiede molta potenza di elaborazione da parte della mente, chiudere gli occhi, fissare il cielo o il soffitto, aiuta il cervello a “rilassarsi”, concentrandosi su cosa ricordare piuttosto che elaborare gli input visivi;
lo stesso concetto vale per gli altri sensi. Se si sta cercando di ricordare un suono o la voce di qualcuno, i rumori percepiti dal nostro orecchio rendono il processo più difficile. Questo è il motivo per cui, ad esempio, si può avere difficoltà a scrivere quando gli altri stanno parlando. In sostanza, quando si ha bisogno di ricordare qualcosa, è necessario isolare il senso rilevante.

Un’altra ricerca svolta da psicologi e neuroscienziati dell’Università di Edimburgo, dimostra che far riposare la mente aiuta a fissare meglio le informazioni percepite. In un test gli scienziati hanno chiesto a un gruppo di persone di seguire un racconto, quindi rilassarsi, prendere una breve pausa e chiudere gli occhi per 10 minuti in una stanza buia. Agli stessi partecipanti è stata poi proposta un’altra storia ma invece di incentivare il riposo è stato chiesto loro di svolgere un altro compito impegnativo per la mente: individuare le differenze tra alcune coppie di immagini quasi identiche.
I ricercatori hanno così appurato che i partecipanti allo studio ricordano molti più dettagli di qualsiasi storia loro raccontata se questi, dopo aver udito il racconto, si sono rilassati non impegnando il loro cervello in altre attività, sorprendentemente scoprendo che i loro ricordi sono ancora vividi anche dopo una settimana.

Una scoperta che dovrebbero tenere in forte considerazione gli studenti o tutte quelle persone a cui è richiedo l’apprendimento di nuove nozioni.

SE NON BASTASSE… ALTRI 4 TRUCCHI PER RICORDARE

Per fermare, o al limite arginare, l’oblio ci sono altri trucchi supportati dalle ricerche scientifiche che possono rivelarsi utili.

STAI BEN SEDUTO

La postura conta più di quanto si pensi. Si pensava che avesse benefici solo per la colonna vertebrale, poi si è scoperto che può avere conseguenze sull’attenzione e sulla memoria. Dritti e con il mento in su, insomma. La posizione aumenta il flusso di ossigeno al cervello almeno del 40%. Rimanere curvi in avanti aiuta, invece, a ravvivare i brutti ricordi.

EVITA LE PORTE

È un fenomeno che abbiamo sperimentato tutti: si lascia una stanza per fare una cosa, e quando si approda nell’altra, non ci si ricorda più cosa siamo andati a fare lì. Il funzionamento dell’effetto della porta” è questo: di fronte a nuove sensazioni (visive, uditive) impreviste e improvvise, gli ultimi pensieri vengono messi da parte per fare spazio alla nuova, imprevista, situazione.

MASTICA GOMME
La scienza ha scoperto che masticare aiuta a concentrarsi e, di conseguenza, a sviluppare ricordi più saldi. L’ultima parola spetta a uno studio dell’Università di Cardiff, che dimostra come la ripetitività dell’azione, il flusso di sangue siano fattori importanti per tenere desta l’attenzione per un periodo di tempo piuttosto lungo.

PRENDERE APPUNTI A MANO
Il movimento della mano, la pressione, la traduzione dei suoni in segni implicano un’attività mentale più ampia e raffinata rispetto a quella che richiede la semplice tastiera. Anche qui, l’attenzione sarà maggiore e così anche la durata dei ricordi.

A questo punto non avete più scuse… neanch’io…

Se poi fossi riuscito a solleticare la tua curiosità, e nel caso lo avessi perso, ti rimando anche a un articolo di qualche tempo fa in cui invece ti raccontavo come il cervello elabora la memoria: http://diegococo.it/?p=2135&preview=true

UN INSETTO SOTTO PELLE… LA SENSAZIONE CHE PROVA CHI E’ AFFETTO DALLA SINDROME DI EKBOM

Insetti e parassiti sotto pelle. E’ la sensazione che avvertono le persone affette dalla sindrome di Ekbom, il disturbo psicologico che porta ad avere allucinazioni tattili e prurito costante in una o più parti del corpo.

Chi ne soffre, sostiene con forte convinzione di avere vermi, ragni, insetti di natura indefinita sotto pelle, nonostante esami e medici dicano tutto il contrario. E per rimuoverli, si provoca lesioni con qualsiasi oggetto tagliente o appuntito trova disponibile, come lamette, coltelli, forbici e punteruoli. Le ferite auto inferte, i lembi di pelle rimossi, capelli e fibre che restano sotto pelle a causa del continuo sfregamento (spesso scambiati per le “antenne” e le zampette dei parassiti), vengono esibiti ai medici come prova dell’infestazione in atto. Chi ne soffre si lava di continuo, applica prodotti sul corpo e fa eseguire ripetute disinfestazioni a casa, che naturalmente non portano ad alcun miglioramento della patologia. Per questa ragione c’è chi addirittura è spinto a bruciare i vestiti e ad abbandonare la propria abitazione. I pazienti sono talmente convinti dell’infestazione che non intendono affidarsi a degli specialisti.

IL PRIMO CASO

Il primo caso noto in letteratura medica di sindrome di Ekbom o parassitosi delirante fu descritto a metà del XIX secolo dal dottor Charcellay De Thours, che visitò una paziente convinta di essere infestata da ragni dopo aver bevuto acqua contaminata da una fonte. Benché nei decenni successivi furono date diverse descrizioni alla patologia, chiamata con vari appellativi come Allucinazioni Cutanee Visive, Ipocondria Monosintomatica e Ossessione Allucinatoria Zoopatica, soltanto nel 1938 il neurologo Karl Axel Ekbom la descrisse accuratamente in tutte le sue caratteristiche. Per questa ragione la parassitosi delirante è nota anche con il nome di Sindrome di Ekbom.

CHI COLPISCE?

La parassitosi delirante o sindrome di Ekbom, interessa prevalentemente persone in tarda età o comunque nella fase antecedente alla senescenza, e nella maggior parte dei casi si tratta di donne. La patologia, come si legge in un articolo pubblicato nel Journal of Pshycopathology, si manifesta in maniera improvvisa, violenta, a seguito di un evento specifico come il contatto con un animale, con i vestiti di un’altra persona o l’assunzione di una sostanza infetta. Dopo di ciò compaiono le prime allucinazioni visive e sensoriali, che spingono a infliggersi lesioni per rimuovere il problema. Curiosamente la condizione può essere indotta nelle persone mentalmente predisposte; è noto il caso di due sorelle anziane che avevano sviluppato il medesimo disturbo abitando nella stessa casa, e quello di un’altra anziana che aveva “contagiato” con la parassitosi delirante altri membri della sua famiglia.

L’incidenza della malattia è maggiore in Europa e in Nord America, in una percentuale che oscilla tra il 5% e il 15%.

COME RICONOSCERLA

La maggior parte delle persone che hanno la sindrome di Ekbom riportano sensazioni che attribuiscono a movimenti di insetti che passano attraverso la pelle o che si muovono all’interno. Questa percezione anormale è chiamata “formicazione” e fa parte dei fenomeni noti come parestesie, che comprendono anche forature o intorpidimento. Sebbene le formiche siano uno dei “parassiti” più frequentemente indicati e danno nomi a termini diversi che sono usati per riferirsi alla sindrome di Ekbom, è anche comune per le persone con questo disturbo dire che hanno vermi, ragni, lucertole e altri piccoli animali. A volte affermano che questi sono invisibili.

Spesso l’aspetto della sindrome di Ekbom è associato a una iper attivazione dell’organismo dovuta al consumo di alcune sostanze. In particolare, la parassitosi delirante in molti casi è dovuta a Sindrome da astinenza nelle persone con dipendenza da alcol o al consumo eccessivo di cocaina o altri stimolanti.

Oltre ai disturbi psicotici, altre alterazioni nella struttura e nel funzionamento del cervello possono spiegare l’emergere di questo disturbo. Le malattie neurodegenerative (tra cui la demenza alcolica) e le lesioni traumatiche al cervello, ad esempio, sono due cause comuni della sindrome di Ekbom.

TRATTAMENTO

Il trattamento più efficace è quello farmacologico e psichiatrico. Insomma benchè sia molto rara è una sindrome che va tratta da specialisti e non ci si può affidare al caso. Come molte delle sindromi che ho descritto in questo blog.

Forse qualcuno si sta chiedendo perchè mi scervello a studiare tutte queste sindromi bizzarre non solo nel nome, ma anche nella sintomatologia. Curiosità, sete di conoscenza sono le risposte che più mi appartengono. Spesso siamo portati a giudicare le stranezze degli altri senza conoscere veramente cosa ci sia alla base. Bene, più conosciamo il cervello, più allarghiamo la rete delle nozioni e più diventiamo consapevoli che ognuno, a modo suo, è lì a combattere la sua battaglia quotidiana con mostri che anche se non vediamo, sono tutt’altro che innocui.

IL LATO OSCURO DELLA MELATONINA… (SE LA USI LO DEVI CONOSCERE)

Una ci fa dormire, l’altra ci dà la spinta ad alzarci dal letto. Una va in giro di giorno, l’altra di notte. E sono entrambe indispensabili per il nostro benessere. Di cosa  sto parlando? Di due sostanze di cui si fa un gran parlare e che tutti conoscono ma intorno alle quali regna una certa confusione: la serotonina e la melatonina.

Responsabile della produzione di queste due sostanze è la ghiandola pineale, o epifisi, sita nel nostro cervello: quando c’è luce produce serotonina e nel momento in cui la luminosità diminuisce comincia a produrre melatonina.

Per Cartesio la ghiandola pineale era il luogo privilegiato dove mente (res cogitans) e corpo (res extensa) interagiscono. Dopo decenni di profonda ignoranza in merito, le neuroscienze hanno smesso di trattare l’epifisi alla stregua di un’inutile appendice del cervello: il segreto di questa incredibile ghiandola endocrina, che riceve il più abbondante flusso sanguigno di qualsiasi altra ghiandola nel corpo, è celato nel fatto che è responsabile del ciclo di veglia/sonno, del nostro invecchiamento, di stati a più alta coerenza neurale (maggior chiarezza mentale), del ritmo di secrezione del cortisolo e della variazione della temperatura corporea, solo per fare qualche esempio.

La serotonina è il neurotrasmettitore che dice “alzati e vai”. Sveglia chi dorme e lo spinge a mettersi in moto. Quando invece si fa buio, la ghiandola pineale interrompe la produzione di serotonina per produrre melatonina, utile per farci dormire. E di cui spesso facciamo un uso scriteriato per riprenderci dal jet lag o gestire i disturbi del sonno.

MELATONINA E MEMORIA

La melatonina oltre a regolare i ritmi circadiani è coinvolta anche nello sviluppo della memoria. A dirlo i ricercatori dell’Università di Houston, in Texas, in una ricerca pubblicata sulla rivista Science, secondo cui la melatonina inibirebbe la formazione della memoria almeno in una particolare specie ittica: il pesce Danio zebrato.

La qualità della memoria del Danio zebrato è stata valutata nel corso della sperimentazione in base alla capacità di ricordare un semplice esercizio. In molti esperimenti, si è riscontrato come la formazione della memoria sia durante il giorno più solida che di notte, quando la melatonina viene secreta naturalmente.

I risultati di quest’ultimo studio mostrano che la melatonina somministrata durante il giorno sopprime la formazione della memoria. Quando i pesci erano esposti a luce costante, la formazione della memoria era più forte di notte e la melatonina era ridotta. Infine, quando al pesce erano somministrati farmaci che bloccano la loro capacità di secernere la melatonina di notte, la formazione della memoria veniva di nuovo migliorata.

PERCHE’ L’EVOLUZIONE FAVORISCE IL SONNO, STATO IN CUI TUTTI SONO POTENZIALMENTE PIU’ VULNERABILI?

A dare una risposta al quesito, la scoperta, pubblicata su Science,  di Maiken Nedergaard del Centro di Neuromedicina dell’Università di Rochester (New York, USA).

Studi precedenti avevano evidenziato come il sonno fosse utile a riorganizzare e consolidare i ricordi accumulati durante la  veglia. Ma perché il cervello è costretto a consumare così tanta energia anche nelle ore notturne? Lo studio condotto sui topi (che hanno un sistema nervoso simile al nostro), ha evidenziato come, durante il sonno, il sistema linfatico – il netturbino del cervello inietti liquor (un liquido presente nel sistema nervoso centrale) nei tessuti cerebrali, lavandoli dalle proteine tossiche accumulate durante il giorno. Questi scarti vengono reimmessi nel sistema circolatorio e inviati, come il resto delle tossine del nostro corpo, al fegato per essere smaltiti.

Il sistema di pulizie scoperto da Nedergaard è specifico del cervello, che è un ecosistema chiuso e rimane fuori dall’altro circuito ripulente del corpo umano, ossia il sistema linfatico.

Liberare il cervello dalle tossine richiede molta energia: ecco perché, ipotizzano i ricercatori, il dispendio energetico notturno del cervello non è molto inferiore a quello diurno. Ciò spiegherebbe anche perché questo processo avviene di notte, quando non stiamo processando attivamente informazioni: «Non puoi intrattenere gli ospiti e pulire casa contemporaneamente» spiega Nedergaard.

La ricerca fa emergere anche un’altra, sorprendente dinamica: durante il sonno, le cellule cerebrali si restringerebbero del 60% per permettere al liquor di penetrare in modo più capillare nel tessuto cerebrale e ripulirlo al meglio. A guidare l’operazione potrebbe essere la noradrenalina, un ormone che entra in gioco, generalmente, quando il cervello ha bisogno di essere estremamente vigile e che regolerebbe, in questo caso, la contrazione e l’espansione delle sue cellule.

MELATONINA: E’ DAVVERO SICURA?

Essendo una sostanza naturale perché secreta dal nostro corpo, spesso si pensa sia innocua da somministrare anche ai bambini per aiutarli a far pace con Morfeo: integratore, ma anche farmaco se il dosaggio supera i 2 mg, utilizzato sempre più spesso per risolvere i problemi d’insonnia, che colpiscono poco meno di 10 milioni di italiani e che sono in aumento anche nell’età pediatrica: il 35-40% dei bambini, infatti, soffre di problemi di sonno durante la crescita.

Noti sono infatti gli effetti collaterali. Anche se il suo uso a breve termine negli adulti è generalmente considerato sicuro, si può andare incontro a mal di testa, vertigini e sonnolenza durante il giorno. La melatonina potrebbe anche interferire con la pressione sanguigna, il diabete e aumentare il rischio di coagulazione del sangue, quindi non dovrebbe essere utilizzata da persone che già assumono altri farmaci che influenzano questa funzione, o da persone con questo tipo di disturbi.

QUANDO E’ INDICATA?

Vari studi hanno dimostrato l’efficacia della melatonina negli adulti per combattere i disturbi provocati dal jet-lag e dall’insonnia e riequilibrare il ritmo sonno-veglia. E’ adatta nella sindrome da fase di sonno ritardata, cioè in quelle persone che la sera non andrebbero mai a dormire, mentre al mattino fanno fatica ad alzarsi; nei casi di jet-lag, perché migliora sia il sonno sia i sintomi che compaiono di giorno, cioè malessere generale e disturbi gastrointestinali. E’ utile anche negli anziani perché spesso la sua secrezione si riduce con il progredire dell’età. Un recente studio pubblicato sulla rivista scientifica Current opinion in pulmonary medicine ha dimostrato che alcuni trattamenti per l’insonnia, tra cui la melatonina, possono migliorare considerevolmente la qualità di vita oltre che il sonno dei pazienti affetti da Broncopneumopatia cronica ostruttiva (Bpco).

NON SONO TUTTE UGUALI

La melatonina si trova in alcuni alimenti come orzo, olive e noci, ma viene prescritta come integratore reperibile in farmacia o in erboristeria sotto forma di compresse, sciroppi, tisane o, ultimo arrivato, spray.

Se si vuole usare la melatonina meglio farlo sotto la guida di un medico e comprarla in farmacia piuttosto che online o in altri canali commerciali. La melatonina farmaceutica ha un dosaggio preciso rispetto ai prodotti da banco. Uno studio pubblicato sul Journal of Clinical Sleep Medicine ha concluso che il 71% dei campioni di melatonina non rispettava il dosaggio stabilito e molti lotti contenevano addirittura cinque volte la dose indicata.

CONCLUSIONI

“Le persone pensano che la melatonina sia innocua, in realtà le persone ne abusano e non dovrebbe essere assolutamente usata come trattamento per l’insonnia” spiega Michael Grandner studioso del sonno dell’università dell’Arizona. Secondo uno studio del 2005 condotto dal MIT, il sovradosaggio di melatonina porterebbe all’inefficacia della stessa nel lungo periodo. Quando il cervello viene esposto continuamente all’ormone, quest’ultimo perderebbe la sua efficacia.

“La parola ‘sicura’ per questo farmaco è usata troppo liberamente – sostengono i ricercatori – non ci sono stati ancora studi seri che confermino la totale mancanza di effetti collaterali su bambini e adolescenti”. Anche per gli adulti tuttavia l’uso della melatonina sintetica va riconsiderato. Benché essa sia chimicamente identica a quella prodotta naturalmente dal cervello, può contenere ingredienti che potrebbero causare reazioni inaspettate.

 Dunque perché le persone ancora la usano? “Sfortunatamente ha la reputazione di essere sicura, naturale” dice Grandner. Questa convinzione spiegherebbe il motivo per cui la melatonina è così popolare. Un rapporto dei consumatori afferma che “La melatonina fa addormentare 7 minuti prima e prolunga il sonno di 8 minuti” e lo stesso rapporto sottolinea come “Il 20% di quelli che ne fanno uso hanno accusato un senso di stordimento il giorno successivo”.

“La melatonina non è una cura valida per l’insonnia – ripete Grandner – i problemi che rendono difficile il sonno non vengono risolti dalla melatonina”. Sarebbe meglio, secondo l’esperto, combattere l’insonnia praticando la cosiddetta igiene del sonno, ossia:

  • La stanza in cui si dorme non dovrebbe ospitare altro che l’essenziale per dormire. E’ da sconsigliare la collocazione nella camera da letto di televisore, computer, scrivanie per evitare di stabilire legami tra attività non rilassanti e l’ambiente in cui si deve invece stabilire una condizione di relax che favorisca l’inizio ed il mantenimento del sonno notturno. E dovrebbe essere sufficientemente buia, silenziosa e di temperatura adeguata
  • Evitare di assumere, in particolare nelle ore serali, bevande a base di caffeina o bevande alcoliche a scopo ipno inducente
  • Evitare pasti serali ipercalorici o comunque abbondanti e ad alto contenuto di proteine (carne, pesce)
  • Evitare il fumo di tabacco nelle ore serali
  • Evitare, nelle ore prima di coricarsi, l’esercizio fisico di medio-alta intensità
  • Il bagno caldo serale non dovrebbe essere fatto nell’immediatezza di coricarsi ma a distanza di 1-2 ore
  • Evitare, nelle ore prima di coricarsi, di impegnarsi in attività che risultano particolarmente coinvolgenti sul piano mentale e/o emotivo
  • Cercare di coricarsi la sera e alzarsi al mattino in orari regolari e costanti

RISCHIO: LO CERCHI O LO EVITI?

C’è chi spende in modo scellerato, incurante del domani. Qualche esempio famoso? Kim Basinger, l’icona sexy degli anni ’80, fu costretta a dichiarare bancarotta e a vendere parte di una città che aveva comprato per 20 milioni dollari. Nicolas Cage, l’acquisto smodato di Lamborghini, animali rari e castelli lo ha portato a dilapidare un patrimonio di oltre 150 milioni di dollari, insieme a due isole caraibiche e yacht.

E poi c’è chi pur di non tirare fuori un centesimo, si comporta in modo creativo. Il cantante ultra-miliardario Rod Stewart dopo aver cenato in un ristorante di Los Angeles, tornato a casa ha controllato accuratamente il conto. Quando s’è accorto di aver pagato una bottiglia di acqua pur non avendola consumata è tornato al locale per farsi restituire i soldi. Paul Getty, petroliere e miliardario, quando suo nipote venne rapito in Italia nel 1973, si rifiutò di pagare il riscatto, fino a quando al giovane rampollo non venne tagliato un orecchio.

Fra i due estremi ci sono i parsimoniosi, un nome fra tutti il mercante di Venezia, che guadagnando con il commercio marittimo, per prudenza non impiegava mai tutte le sue imbarcazioni sulla stessa rotta, dirigendole invece verso quattro diverse destinazioni. Così facendo riduceva i rischi: la possibilità che le navi venissero colpite tutte simultaneamente da un evento avverso (pirati, tempeste, malattie…), perdendo il carico o finendo distrutte, si abbassava drasticamente. Per essere precisi, ogni imbarcazione aveva una probabilità su 4 di non tornare dal viaggio; la probabilità che il mercante perdesse tutto e finisse nei guai con il banchiere che lo aveva finanziato, scendeva a 1 su 256.

AVVERSIONE O PROPENSIONE AL RISCHIO?

Scomodando cantanti, attori e uomini di affari, abbiamo introdotto il concetto di avversione e propensione al rischio: atteggiamento che cambia a seconda dei contesti e della persona. Si può infatti essere propensi a rischiare alla guida di un’auto, ma prudenti in Borsa, praticare sport estremi ma non apprezzare l’incertezza sentimentale, recarsi al casinò con frequenza ma sottoporsi meticolosamente a check up medici.

Quale atteggiamento assumiamo di fronte al rischio, dipende da molti fattori e la materia che se ne occupa prende il nome di finanza comportamentale (branca degli studi economici che indaga i comportamenti dei mercati finanziari), fondata dal premio Nobel per l’economia Daniel Kahneman e dal collega prematuramente scomparso Amos Tversky.

In altre parole la perdita di una somma, qualunque essa sia, pesa nella nostra mente, soggettivamente, molto più della vincita di quella stessa somma. Precisamente, il rapporto di avversione alla perdita oscilla tra 2,25 a 2,5: a fronte di una perdita di 100 euro, occorrerà guadagnare fra 225 e 250 euro perché il nostro cervello ritrovi serenità.

Traduciamo il tutto in un esempio.

Immagina di essere convocato nell’ufficio del capo e di venir informato che avrai un aumento di 1000 euro. Quanto valuteresti l’impatto psicologico positivo della notizia, su una scala da 1 a 10?

Ora immagina che ti si comunichi non un aumento, ma una riduzione dello stipendio di 1000 euro. Per la maggior parte delle persone l’impatto psicologico negativo di una notizia del genere, è maggiore rispetto a quello positivo collegato all’aumento. Non tutti infatti sono avversi e propensi alle perdite nello stesso modo. Per esempio, coloro che per professione si assumono rischi nei mercati finanziari tollerano meglio le perdite: quando ai partecipanti a un esperimento venne detto di “pensare come trader”, essi diventarono meno avversi e la loro reazione emozionale alle perdite si ridusse sensibilmente.

PERCHE’ ABBIAMO BISOGNO DI PROVARE IL BRIVIDO DEL RISCHIO

Sta prendendo sempre più piede il fenomeno dei Sensation Seekers, letteralmente “cercatori di emozioni estreme” il quale, strettamente correlato al concetto di rischio, pone in evidenza la motivazione che sollecita il singolo individuo alla pratica di uno sport estremo. Persone che il rischio lo cercano di continuo, anzi diventa una sorta di dipendenza da adrenalina che li induce ad alzare sempre più l’asticella emozionale.

Infatti con tale espressione si fa riferimento a individui che nutrono un’attrazione particolare per attività rischiose, di qualunque genere, che vengono esercitate principalmente con l’obiettivo di sfidare la morte. Il concetto di sensation seekers si deve a Zuckerman, il quale mediante esperimenti sulle ripercussioni a lungo termine dell’impoverimento di stimoli (deprivazione sensoriale) aveva notato che alcuni individui presentavano la tendenza a sopportare le situazioni monotone a cui venivano sottoposti, meglio di altri che, al contrario, tendevano a diventare subito inquieti, provando sensazioni di forte avversione in assenza di stimoli.

Secondo quanto ipotizzato da Zuckerman, le differenze dipendevano da una particolare disposizione comportamentale. I sensation seekers sono risultati essere persone relativamente giovani, con caratteristiche di personalità impulsive ed a tratti aggressive, molto curiose, anticonformiste e con livelli di ansia relativamente bassi. Attraverso condotte trasgressive, mettono alla prova la loro capacità di controllo degli eventi ed hanno come obiettivo il superamento della noia che caratterizza la loro vita quotidiana (ad esempio, guida automobilistica spericolata, assunzione di droghe e alcool che riducono i freni inibitori). Anche investire in modo azzardato o buttarsi in spese folli (e non solo fare sport estremi), permette di allontanare il fattore noia. Almeno per un po’.

DOVE TI RITROVI?

Probabilmente ti starai domandando qual è il tuo atteggiamento predominante fra avversione e propensione al rischio. Ti sottopongo alcuni quesiti proposti dallo stesso Kahneman. Concentrati solo sull’influenza soggettiva della possibile perdita o sul guadagno che ne deriva e rispondi sinceramente:

1) Considera un’opzione di rischio al 50-50 in cui perdi 10 euro. A partire da quale guadagno l’opzione ti sembra allettante?

2) Cosa pensi dell’eventualità di perdere 500 euro con il lancio di una moneta? Quale guadagno la compenserebbe?

3) E una perdita di 2000 Euro?

Facendo questo esercizio avrai notato che il tuo coefficiente di avversione alla perdita tende ad aumentare, anche se non in misura enorme, a mano a mano che aumenta la posta in gioco. Nessuna scommessa sarebbe allettante se la potenziale perdita fosse rovinosa. In tali casi il coefficiente di avversione alla perdita è molto elevato: vi sono rischi che non accetteresti mai, indipendentemente da quanti milioni potresti vincere se fossi fortunato.

RISCHIO E CONDIZIONAMENTO

Che la nostra propensione sia pro o contro i rischi, ciò che è importante è avere bene in testa gli obiettivi che si vogliono raggiungere, più che farsi guidare dall’emozionalità del momento. Per ottenere risultati migliori è fondamentale essere consapevoli del modo in cui l’avversione alla perdita o la propensione al rischio incidono sulle decisioni a lungo e a breve termine.

Un errore potrebbe essere quello di immaginare il futuro sulla base dell’esperienza del passato. Il passato, purtroppo, contiene informazioni solo sul passato… e il rischio è quello di fare la fine del “Tacchino Induttivista” di Bertrand Russell e Karl Popper.

Russell fa l’esempio del tacchino accudito con estrema cura che ogni giorno riceve acqua e cibo. Così gradualmente si abitua alla confortevole situazione ed aumenta la sua fiducia e sicurezza. La fiducia del tacchino cresce giorno dopo giorno finché si interrompe bruscamente (e tragicamente, almeno dal punto di vista del tacchino) il Giorno del Ringraziamento!

Il povero tacchino era servito a Bertrand Russell per dimostrare i rischi del pensare che il passato abbia tutte le informazioni utili per il futuro. E’ lo stesso rischio che corriamo anche noi quando ci cimentiamo nel fare previsioni (di qualunque tipo). Insomma, siamo macchine fatte per sbagliare… O meglio, siamo macchine perfettamente evolute per sopravvivere nel mondo naturale, ma molto meno adatte al mondo artificiale e complesso del lavoro. Saperlo non ci salva, ma ci aiuta.

TRE CONSIGLI PER PRENDERE DECISIONI RISCHIANDO IL GIUSTO

  1. Non pensare d’avere sempre ragione. L’overconfidence è il motore che spinge a osare, il segreto dei grandi imprenditori e di tutti gli uomini e le donne di successo. Meglio non esagerare con la fiducia sulla propria capacità di giudizio, la storia è piena di esperti che hanno commesso grossolani errori. Il direttore della Metro Goldwin Mayer aveva previsto un fiasco clamoroso per il film “Via col vento”, il direttore artistico della Decca aveva pronosticato il sicuro insuccesso delle “band che suonano con la chitarra elettrica”, Beatles compresi.
  2. Non cercare conferme alle tue scelte. Siamo dotati di potenti sistemi di protezione della nostra autostima: se, una volta compiuta una scelta, incappassimo in informazioni che la indebolissero ci sentiremmo stupidi, e nessuno vuole sentirsi stupido. Al contrario, dobbiamo mettere alla prova le nostre convinzioni. Le certezze non esistono, la ricerca di notizie che confermino le nostre idee porta a trascurare la veridicità e qualità delle notizie ma, soprattutto, porta ad ignorare le notizie che negano quanto pensiamo! Meglio un sano dubbio che una insana certezza.
  3. Non seguire il gregge. Si può seguire la maggioranza solo in poche occasioni, magari in vacanza quando si è indecisi sulla scelta del ristorante. Capita troppo spesso che gli “altri” abbiano scelto imitando a loro volta il comportamento di altri… Resistete alla tentazione di sentirvi al sicuro solo perché “così fan tutti”.

GELOSO DA MORIRE. LA SINDROME CHE TRASFORMA L’AMORE IN MALATTIA

E’ sera inoltrata. Solo in casa, inganni il sonno navigando sui social, leggendo distratto notizie qua e là, quasi senza meta. All’improvviso qualcosa ti costringe a spulciare la timeline di Facebook del partner, con una precisione certosina da far impallidire un analista dei servizi segreti. E ti tormenti analizzando le foto in cui la lei/lui di turno sorride in mezzo agli amici, e ti chiedi ragione di ogni post i cui like fioccano come la neve a gennaio. Tutto è un indizio, pugnalate lievi ma precise nella pelle martoriata dalla gelosia.

La gelosia, quella dannata sensazione così difficile da esprimere a parole, ma dalle emozioni definite e chiare… La cartina di tornasole di tanti patimenti e inganni, con cui poeti, cantanti e scrittori hanno fatto fortuna.

Un po’ di gelosia è sana e anche utile, ben diversa è quella patologica e nello specifico quella nota come sindrome di Otello, dal dramma di Shakespeare Otello, il moro di Venezia, dove il personaggio uccide la moglie perché convinto della sua infedeltà.

QUANDO LA GELOSIA DIVENTA MALATTIA

La psicoterapeutica alla Goldsmiths University di Londra, Windy Drydon, sostiene che i disturbi legati alla gelosia patologica portino le persone a vedere una realtà distorta dove la relazione è ambigua e nasconde un tradimento mirato esclusivamente a provocare dolore e a sconfiggere l’autostima.

Si può chiamare anche gelosia morbosa e colpisce moltissime persone, donne e uomini, di tutte le culture e ceti sociali. “A volte a scatenare la gelosia morbosa è un semplice atteggiamento gentile del partner nei confronti del sesso opposto, e talvolta, anche quando rivolto allo stesso sesso. Nei casi più estremi, si arriva a uccidere il proprio partner per poi suicidarsi”. Ecco svelato il perché del riferimento alla famosa opera di Shakespeare.

Il mondo digitale e dei social network non è un toccasana per le patologie come la Sindrome di Otello, in quanto l’essere a continuo contatto con le immagini della vita altrui ci fa sentire in perenne confronto con gli altri e di conseguenza gelosi. Secondo un’analisi di Scope, una charity dedicata alle disabilità sociali, il 62% degli utenti online si sentirebbe inadeguato e svilupperebbe forme di gelosia estreme a causa del web.

Spesso la Sindrome di Otello ha i suoi primi sintomi proprio nel mondo digitale: si comincia con l’ossessione da social network, quando si controllano nervosamente le pagine Facebook, Twitter, Instagram del partner per trovare atteggiamenti sospetti che denuncino un tradimento o una mancanza di rispetto.

COME NASCE LA GELOSIA

Non è un’emozione primaria come rabbia, vergogna o tristezza, bensì qualcosa di più complesso che richiede un’elaborazione più articolata. La gelosia è un sentimento fatto di ansia e incertezza, e la diretta conseguenza può essere la rabbia verso chi sia più considerato dalla persona amata, ma anche verso la stessa persona amata. Molti psicologi e psichiatri sono d’accordo nel sostenere che nella gelosia morbosa prevale la dimensione ansiosa e di insicurezza: quando cioè il geloso si sente inadeguato rispetto il partner. La gelosia si avvicina al vissuto della rabbia e dell’odio, invece, quando la sensazione è quella di patire un torto, un tradimento, di essere parte lesa. E’ quindi spesso associata a tratti quali la moralità, la rigidità valoriale, una visione del mondo dicotomica, semplicistica e riduzionistica ma totalizzante. Ha molto a che fare con il bisogno di primeggiare, di essere il numero uno nei pensieri e nei desideri di qualcuno.

Esistono varie sfumature che la gelosia assume nel diventare sindrome di Otello. C’è chi la vive in un contesto di sadismo e possessività, dove la persona amata diventa un oggetto an-empatico, dove addirittura il piacere è dato dalla sofferenza dell’altro. C’è chi la vive in modo delirante, in cui, a fronte di un’inconsistenza di prove, la persona gelosa è assolutamente convinta del tradimento. Non si tratta solo di attimi di irrazionalità, ma di veri e propri pensieri strutturati in cui c’è la convinzione di essere traditi. Queste forme sono rare e appartengono alla psicopatologia.

Il caso psichiatrico più grave di gelosia delirante pare essere quello dell’erotomania: la convinzione di essere amato e poter dunque vantare diritti su una persona che spesso nemmeno si conosce, dove si delinea un percorso emotivo che va dalla speranza fino al rancore, passando attraverso il dispetto.

CHI SONO I GELOSI MORBOSI?

La cronaca nera riporta spesso raptus vissuti da profili identificabili in situazioni note. Più del 60% dei casi infatti riguarda coppie sposate, mentre oltre l’85% delle volte è l’uomo a uccidere. Il quadro professionale degli autori dei delitti è quello medio-basso, con un’alta presenza di disoccupati, con un’età che varia dai 31 ai 51 anni. Il delinquente passionale è una persona che si caratterizza per un attaccamento con la figura materna, fatto di paura di non essere accudito, di ansia per la mancanza di protezione, con conseguente desiderio di un’amore-fusionale, una sorta di fissazione che impedisce la realizzazione di un amore maturo.

GELOSIA E CERVELLO

La gelosia delirante a cui sono associati comportamenti aggressivi come lo stalking, il suicidio o l’omicidio sarebbe legata ad uno squilibrio di una specifica area del cervello. È il risultato di uno studio condotto dai ricercatori del Dipartimento di Medicina Clinica e Sperimentale dell’Università di Pisa, pubblicato sulla rivista «Cns – Spectrums» della Cambridge University Press.

Secondo gli autori, le radici neuronali della sindrome di Otello si troverebbero nella corteccia frontale ventro-mediale, un’area del cervello che sovrintende complessi processi cognitivi e affettivi.

Se la gelosia è un sentimento del tutto naturale, il punto è individuare lo squilibrio biochimico che trasforma questo sentimento in un’ossessione pericolosa. Pensare che la relazione con la persona amata sia l’unica cosa importante della propria vita, interpretare erroneamente i comportamenti e i sentimenti del partner e percepire la sua perdita come una totale catastrofe sono ad esempio sintomi che alla fine possono portare a comportamenti aggressivi ed estremi. «La speranza – spiegano gli autori dello studio – è che una maggiore conoscenza dei circuiti cerebrali e delle alterazioni biochimiche che sottendono i vari aspetti della gelosia delirante, possa aiutare ad arrivare ad un’identificazione precoce dei soggetti a rischio».

COME RICONOSCERE LA SINDROME DI OTELLO

Alcuni aspetti che caratterizzano la sindrome:

  • Incorporazione di una terza parte immaginaria nella relazione della coppia.
  • Il soggetto non sa come controllare la sua gelosia perché non è consapevole del suo problema.
  • È costantemente vigile e vigile con le abitudini del suo partner.
  • Percezione errata degli eventi quotidiani della coppia, legati alla gelosia. Cerca sempre la giustificazione una situazione di inganno.
  • Impossibilità di controllare impulsi, pensieri, false percezioni autoimposte.

COME COMPORTARSI CON UN POTENZIALE OTELLO

Sempre secondo gli studi condotti dalla Drydon, coloro che hanno una relazione con chi soffre di questa patologia dovrebbero non eccessivamente rassicurare il partner. Piuttosto rivolgersi al partner geloso con affermazioni come “Ti amo, ma non risponderò a questa domanda“, perché la continua ostentazione di rassicurazione farebbe più male che bene al soggetto morbosamente geloso. “I gelosi ossessivi devono far fronte alla loro paura che non ci si può fidare di nessuno e capire con le loro forze che la radice di quella gelosia morbosa è patologica e quindi non fondata sulla realtà“. La Sindrome di Otello infatti porta a paranoia e mania del controllo sugli altri, atteggiamenti decisamente nocivi per la coppia e per lo stesso individuo.

Stando agli psicologi, non esiste una vera e propria cura per la Sindrome di Otello, ma ciò che può essere fatto per sfuggire alle grinfie del personaggio Shakespeariano è anzitutto riconoscere di essere dei gelosi morbosi. Molto spesso la gelosia morbosa porta all’impossibilità di godersi il tempo con se stessi e con gli altri, per esempio guardare un film o ascoltare la musica, perché le scene dei film e le parole delle canzoni fanno personalizzare il soggetto nelle situazioni amorose e causano depressione, ansia, panico, paranoia. Parlare di questo disturbo senza filtri però si può ed è molto più comune di quello che pensiamo.

Il consiglio migliore è comunque sempre quello di rivolgersi a uno specialista.

SE SBAGLI A PRENDERE DECISIONI, PUOI DARE LA COLPA ALLA (TUA) IRRAZIONALITA’… MA NON TUTTO IL MALE VIENE PER NUOCERE

Sbagliamo in continuazione. Sbagliamo in modo ricorrente e sistematico. Sbagliamo più di quanto crediamo. Sbagliamo perché per arrivare in fretta a delle conclusioni, lasciamo fare all’istinto, all’irrazionalità (a quello che è stato definito dal premio Nobel Daniel Kahneman, il papà dell’economia comportamentale), al cervello veloce.

E di errori, quando siamo occupati a prendere decisioni, ne facciamo davvero tanti. Ne sono stati contati oltre cento, 188 per essere precisi. Vere e proprie trappole mentali, che per riuscire a prevenire, gestire e controllare occorre conoscerne punti di forza e di debolezza.

Ecco le più ricorrenti ma anche le più subdole, e alcuni segreti su come rendere agli errori vita difficile.

EFFETTO FRAMING

Siamo fortemente condizionati dal modo in cui ci viene presentato un problema. Un pasto abbondante presentato in un piatto piccolo è più appagante di uno pasto scarso contenuto in un piatto grande, anche a parità di quantità.

Esempio

Quando presenti delle opzioni o chiedi agli utenti le loro esperienze durante l’utilizzo di un prodotto, un’app, un servizio che offri, fai attenzione a come inquadri la domanda.

Cosa ti è piaciuto / non ti è piaciuto di questo prodotto, può indurre le persone a concentrarsi solo sugli aspetti positivi o negativi del prodotto, portando a falsi positivi o negativi.

Un modo neutro di porre la medesima domanda potrebbe invece essere Puoi descrivere l’ultima volta che hai usato questo prodotto? O Come ti senti quando usi questo prodotto? Impostando la domanda in questo modo sarà più facile ottenere risposte imparziali e non viziate da bias ed euristiche, ossia da trappole mentali.

BIAS DI CONFERMA

Questo è uno degli errori più cattivi. E’ estremamente comune e difficile da correggere.

Ci piacciono i dati che confermano le nostre ipotesi, le nostre credenze e siamo portati a scartare quelli che le sfidano o le condannano.

Esempio

Chiedere: Hai mai considerato di eseguire l’azione X tramite l’app Y e ottenere una risposta del tipo Sì! Tutta la settimana!. Non dovrebbe essere considerata una buona risposta, perché molto molto lontana dalla realtà.

Quando ottieni una risposta positiva per qualcosa, controlla e ricontrollala. Chiediti perchè la persona abbia intrapreso tale azione, ad esempio. Potrebbe non aver avuto altre opzioni…

Inoltre informati sulle volte in cui ha utilizzato quell’applicazione o quel prodotto, chiedi prova che sia realmente così. Ci potrebbe essere la possibilità che ha dato quel tipo di conferma solo per farti piacere o per eludere domande più specifiche. Se ci fai caso, quante volte tu stesso hai risposto con un sì enfatico, pur di chiudere un discorso?

SENNO DI POI

Al fine di creare sincronicità e ordine, cerchiamo involontariamente di trovare ragioni e spiegazioni per eventi accaduti nel passato, pur senza avere alcuna prova fattuale.

Esempio

Quando conduciamo ricerche, spesso chiediamo alle persone di scavare nel loro passato per trovare esempi e prove aneddotiche. E spesso quando approfondiamo il perché, sentiamo diverse ragioni su come hanno affrontato determinate difficoltà / intrapreso determinate azioni.

Un negoziante si potrebbe lamentare del fatto che la sua attività non funziona bene a causa dell’arrivo di Internet che induce la clientela a comprare online anziché recarsi di persona nel negozio. Quindi, porre la contro domanda, ossia perché non utilizzava anche lui l’e-commerce, si potrebbero ricevere risposte sorprendenti: I siti non si prendono cura dei clienti e se c’è qualche problema con il prodotto è il marchio a subire il danno maggiore. Questa è una chiara indicazione che il negoziante non è davvero a conoscenza di come funziona l’e-commerce e del fatto che i clienti hanno la possibilità di restituire articoli danneggiati e fornire recensioni ai venditori.

FALLACIA DEI COSTI SOMMERSI

Più denaro investiamo, più diventa difficile abbandonare un progetto anche quando questo si rivela poco vantaggioso. Proprio come avviene al casinò, tendiamo a puntare somme più grandi, via via che perdiamo…

Esempio

Quando investiamo tempo e/o denaro in un progetto, quel tempo e quel denaro possono diventare un problema più che una risorsa. Proprio perché ne abbiamo già investito tanto, abbiamo la tendenza a non mollare, ad immetterne dell’altro per non perdere quanto già investito.

Per evitare questa trappola è importante bilanciare i nostri sforzi e le nostre ricompense, fra quanto investito e gli obiettivi raggiunti. Sarà così facile capire se si è ancora in credito o irrimediabilmente in debito e lasciare la nave!

POSIZIONE SERIALE

Se il tuo nome inizia con la M e fa parte di un elenco in ordine alfabetico, con molta probabilità il tuo nome non verrà notato.

E’ la tendenza di una persona a ricordare meglio il primo e l’ultimo oggetto di una serie, rispetto quelli in mezzo. Il termine è stato coniato da Hermann Ebbinghaus, e si riferisce alla constatazione che l’ accuratezza del richiamo varia in funzione della posizione di un oggetto all’interno di un elenco. Quando viene chiesto di richiamare un elenco di elementi in qualsiasi ordine, le persone tendono a iniziare il richiamo con la fine dell’elenco.

ILLUSIONE DELLA TRASPARENZA

Tendiamo a sopravvalutare la misura in cui gli altri sanno cosa stiamo pensando.

Esempio

Nelle interviste, molti partecipanti provano a trasmettere le proprie emozioni attraverso il linguaggio del corpo, le pause e altri segnali non verbali. L’illusione della trasparenza rende loro difficile sapere se il messaggio viene trasmesso correttamente.

Ciò significa che abbiamo bisogno di un meccanismo diverso per capire se ci stiamo perdendo alcuni di questi aspetti che potrebbero non essere colti nell’intervista. Ecco perché è importante fornire un feedback positivo. Può essere semplice come: Quindi, da quello che hai detto, è come se ti sentissi così riguardo a questa funzione, correggimi se sbaglio.

Spesso rimarrai sorpreso nel sapere che molto di ciò che è stato detto, è stato interpretato in modo totalmente differente.

DISTORSIONE IMPLICITA

Il pregiudizio implicito è davvero difficile da sradicare poiché è stato introiettato nella nostra coscienza attraverso i media, le persone intorno a noi, l’educazione e l’ambiente nel corso del tempo.

Esempio

Può accadere che quando parliamo con persone appartenenti a specifici gruppi demografici, razziali o etnici di cui abbiamo già idee preconcette, siamo portati  a comportarci in modi diversi da quelli che avremmo se non avessimo quegli stessi pregiudizi (come essere eccessivamente educati con le persone disabili quando preferiscono essere trattati come persone normali).

È sempre importante ricordare che il nostro dovere è cercare di capire veramente cosa sta succedendo nella mente dei nostri interlocutori, anche se ciò significa silenzi imbarazzati o piccoli disaccordi.

 

In sintesi, i pregiudizi che puoi eliminare per migliorare il tuo processo decisionale ma anche la vita di tutti i giorni:

  1. Effetto framing: il modo in cui è posta la domanda, può influenzare la risposta
  2. Bias di conferma: tendiamo a cercare solo prove a conferma della nostra ipotesi
  3. Distorsione del senno di poi: tendiamo a trovare ragioni a sostegno delle azioni e delle decisioni prese nel passato
  4. Fallacia dei costi sommersi: tendiamo a difendere le perdite più di quanto dovremmo
  5. Effetto posizione seriale: ricordiamo di più gli elementi a fine/inizio di una lista, piuttosto che quelli nel mezzo
  6. Illusione di trasparenza: sopravvalutiamo quanto gli altri stanno pensando
  7. Distorsione implicita: tendiamo a fare associazioni inconsce in base a preconcetti positivi e negativi

E’ TUTTA COLPA DEL TESTOSTERONE! EPPURE NON POSSIAMO FARNE A MENO…

Qualcuno lo usa per combattere l’invecchiamento. Altri per aumentare le prestazioni fisiche e l’autostima. Non a caso in molti Paesi, in primis negli Stati Uniti, l’uso che se ne fa è massivo, imprudente anche perchè sostenuto da campagne pubblicitarie che ne decretano potenzialità ed effetti positivi.

Insomma dopo l’abuso di psicofarmaci, antidolorifici e oppiacei è la volta del testosterone.

RUOLO DEL TESTOSTERONE

Il testosterone è un ormone prodotto soprattutto dai testicoli (un po’ lo secernono anche ovaie e corteccia surrenale), che raggiunge il suo picco di produzione intorno ai venti anni e che si sa essere legato ad aggressività e impulso sessuale.

Livelli bassi di questo ormone nell’uomo sono rare e non tutte, dicono i medici, vanno curate integrando con altro testosterone. Eppure la Food and Drug Administration, l’agenzia federale che sorveglia i farmaci negli Usa, avverte che sono oltre due milioni gli americani trattati ogni anno con testosterone: il doppio rispetto a qualche anno fa. E in questo caso l’uso di un farmaco non necessario non solo può creare rischi per la salute, ma ha anche conseguenze sociali perché modifica il comportamento di chi ne fa uso.

Le ricerche condotte dai neuroscienziati cognitivi della University of Pennsylvania denunciano l’eccesso di fiducia, le decisioni impulsive, la tendenza a esporsi a rischi molto elevati di chi fa uso di testosterone. Nonchè alterazioni dei processi decisionali e difficoltà nel controllo dei propri impulsi.

TESTOSTERONE E WALL STREET

Esempi di questa iperattività si possono riscontrare ovunque: dalle liti dopo un incidente stradale a un’eccessiva propensione al rischio dei «trader» di Borsa, dai tifosi allo stadio, alle urla fra vicini di casa.

Due team di neuroeconomisti della Claremont University negli Usa e della Western University dell’Ontario, in Canada, hanno condotto diversi esperimenti somministrando a operatori di Borsa pomate agli ormoni e «placebo» ed esaminando successivamente i loro comportamenti in simulazioni di transazioni finanziarie. Quelli trattati con testosterone hanno deciso più in fretta prendendo rischi molto più elevati.

L’eccesso di testosterone a Wall Street è stato a lungo mitizzato, come testimoniano i film di Martin Scorsese e Oliver Stone. Tutto finito con il crollo finanziario del 2008.

Al Forum di Davos dell’anno dopo il dibattito più seguito fu quello nel quale ci si chiese se la banca che provocò lo «tsunami» sarebbe crollata anche se, anziché Lehman Brothers, si fosse chiamata Lehman Sisters. Perché le donne riflettono di più, sono meno avventate nell’assumersi rischi. Alla fine la giuria sentenziò che in finanza servono tanto l’audacia degli uomini quanto la prudente saggezza delle donne. Studi più recenti giungono a conclusioni più nette. Il testosterone (presente anche nelle donne ma in quantità minore e comunque prescritto quasi esclusivamente agli uomini) va somministrato con estrema cura tenendo conto che provoca alterazioni significative della personalità.

In America lo si può avere solo con una ricetta medica, ma la Fda ha accertato che in un caso su quattro la prescrizione viene fatta senza nemmeno misurare la quantità di ormoni presenti nel sangue del paziente. Che la cosa abbia a che fare con quegli spot suadenti nei quali, dopo che ti sei cosparso di testosterone, guidi pattuglie di amici su picchi ghiacciati, passerelle di funi in mezzo alla giungla, mentre, quando torni in città, le donne si fermano a guardarti con occhio languido?

DECISIONI AVVENTATE

Il testosterone ha anche la capacità di condizionare la presa di decisioni. Collin Camerer economista del California Institute of Technology, ha organizzato un semplice test basato su domande “trabocchetto”, che inducevano a dare una risposta intuitiva, ma sbagliata, mentre la risposta esatta richiedeva un ragionamento più approfondito.

Come ad esempio, se una racchetta con una palla costa 1,10 euro, e la racchetta costa un euro più della palla, quanto costa la palla? Viene da rispondere di getto 10 centesimi, ma è un errore, perchè così la racchetta costerebbe solo 90 centesimi di più. La risposta giusta, a cui si arriva con qualche secondo di riflessione, è che la palla costa 5 centesimi. Al questionario sono stati chiamati a rispondere 243 giovani uomini, a una metà dei quali, scelta casualmente, è stato applicato un gel al testosterone sulla pelle, per aumentarne la concentrazione nel sangue, e all’altra metà un gel inerte, come placebo.

Per evitare che i volontari rispondessero in modo svogliato o affrettato, Camerer ha previsto un premio in denaro, un dollaro a risposta esatta, e non ha fissato limiti di tempo per terminare il test. Come riportato su Psychological Science, il controllo delle risposte e dei video dei volontari mentre rispondevano, ha dato risultati molto chiari: quelli che avevano ricevuto il gel al testosterone hanno fatto il 20 per cento in più di errori di quelli che avevano ricevuto il placebo, e anche il modo in cui hanno risposto è stato rivelatore.

«I volontari con i livelli di testosterone aumentati ci mettevano più tempo a dare le risposte giuste e meno tempo a dare quelle sbagliate rispetto agli altri» dice Camerer. «Questo fa pensare che il testosterone alteri le capacità cognitive aumentando troppo il senso di fiducia nelle proprie intuizioni, spingendo così a rispondere d’impulso e soffocando quei dubbi che ci permettono di autocorreggere il nostro comportamento».

Quindi il testosterone non solo fa diventare più aggressivi, inducendo a comportamenti rischiosi, ma rende anche meno capaci di riflettere su quanto si sta facendo. E questo può avere conseguenze disastrose non solo a livello individuale, ma addirittura di economia globale, come gli studi sui trader esplicitati sopra hanno dimostrato.

AUTO SPORTIVE E OGGETTI FIRMATI

Anche comprare auto sportive e vestiti firmati è un comportamento da attribuire al testosterone. Più è alto il suo livello, maggiore è la preferenza per gli oggetti lussuosi e firmati, e i marchi considerati uno status symbol, come Ferrari o un paio di jeans di uno stilista famoso. Un risultato che ha senso, se si considera che una delle principali funzioni del testosterone è generare comportamenti con cui si cerca e si protegge il proprio status e prestigio.

“Nel regno animale, il testosterone spinge all’aggressività, che serve anche allo status. Molti umani sostituiscono l’aggressione fisica con una sorta di aggressione ‘consumistica’”, aggiunge Colin Camerer che rimanda al comportamento del pavone maschio quando mostra la sua elaborata coda. “Se non avesse bisogno di attrarre una compagna, per un pavone sarebbe più facile vivere senza quella coda, per scappare più facilmente dai predatori e trovare cibo. I maschi umani probabilmente starebbero meglio senza spendere 300.000 dollari per un’auto, ma comprandola possono dimostrare alla gente che sono sufficientemente ricchi”.

Nello studio sono stati osservati 243 volontari maschi tra i 18 e 55 anni, una parte dei quali ha ricevuto una dose di gel con testosterone e altri un placebo. Nel primo esperimento dovevano classificare su una scala da 1 a 10 un marchio di alto prestigio sociale e un altro di minor prestigio ma equivalente qualità, mentre nel secondo dovevano scegliere tra le pubblicità di macchine, occhiali da sole e macchine del caffè, che ne enfatizzavano lussuosità e potere. In entrambi i casi gli uomini con più testosterone sceglievano i beni di lusso. “Tra gli animali i maschi spendono un sacco di tempo ed energia a combattere per stabilire il loro dominio – conclude -. Anche noi lo facciamo, ma le nostre armi sono i vestiti, le macchine e le case”.

NON TUTTO VIENE PER NUOCERE

Il testosterone svolge un ruolo determinante sulla modulazione della  serotonina, un ormone che ha effetti importanti sul tono dell’umore.

La serotonina avrà effetti negativi in un contesto dove il testosterone è basso, diminuendo così le concentrazioni della stessa, mentre in un contesto dove il testosterone è fisiologico o addirittura alto, allora le concentrazione aumenteranno, con conseguenze positive sull’umore.

Il testosterone, svolge un ruolo importante, anche per ciò che riguarda la memoria. Alti livelli di testosterone, sono stati associati ad una memoria migliore. Questa cosa non si è verificata solamente nei maschi, ma bensì anche nelle donne.

COME AUMENTARE IL TESTOSTERONE NATURALMENTE

Prima di abusare di sostanze esterne, se proprio non possiamo fare a meno di alzare i livelli del testosterone ecco quattro consigli naturali che i medici consigliano senza il timore di avversi effetti collaterali.

  1. Abbassa i livelli di zucchero nel sangue

Mangiare un sacco di dolci, zucchero e carboidrati raffinati (pasta, pane, pizza, crackers, ecc) induce un aumento brusco dell’indice glicemico. In uno studio i ricercatori hanno somministrato a 74 uomini un test del glucosio standard che consisteva in 75 grammi di zucchero in una forma di glucosio puro. Quello che hanno visto è stato che in tutti i loro soggetti i livelli di testosterone sono scesi fino al 25%, indipendentemente dal fatto che gli uomini erano sani, pre-diabetici o diabetici. Circa 2 ore dopo il carico di glucosio, il 15% dei soggetti aveva dei livelli di testosterone ancora bassi che sono quelli per cui i medici spesso prescrivono sostituzione con testosterone sintetico.

  1. Fai attività fisica anaerobica

Esercizi che mirano all’aumento della massa muscolari stimolano la produzione di testosterone nell’organismo. Eseguire quindi esercizi di forza più volte a settimana, come squat, piegamenti, panca e trazioni sono efficaci per incrementare la produzione di testosterone.

  1. Riposa

Affaticare il proprio corpo sia con lo stress quotidiano che con un’eccessiva attività fisica, ha l’effetto di inibire la produzione di testosterone. Secondo uno studio la mancanza di sonno può portare a una diminuzione dei livelli di testosterone anche del 50 per cento. I risultati infatti hanno mostrato che i ragazzi che avevano dormito per 4 ore, avevano livelli di testosterone di circa 200-300 ng/dl, mentre i ragazzi che dormivano per 8 ore, avevano i loro livelli di circa 500-700 ng/dl. Cerca di avere almeno otto ore di sonno nelle ore migliori per dormire.

  1. Assimila i giusti nutrienti

Con un’alimentazione carente di alcuni nutrienti, il testosterone non può essere prodotto. Lo zinco è importante per la produzione di testosterone e le migliori fonti di zinco sono alimenti ricchi di proteine ma anche fagioli, yogurt fatto in casa, kefir, semi di zucca e semi di girasole. Tieni a mente che la cottura riduce il contenuto di zinco da questi alimenti.

La vitamina D è essenziale per la sintesi del testosterone. La migliore fonte di vitamina D è la naturale esposizione al sole.

Mangiare grassi sani che includono i grassi saturi di origine animale e olio di cocco contribuirà a dare i livelli di testosterone una grande spinta. Altre buone fonti di grassi sani sono olio extravergine d’oliva, frutta secca, uova e avocado. E’ importante assumere molti grassi per avere un sano sistema endocrino, infatti tutti gli ormoni dell’organismo vengono prodotti a partire dai grassi.

A questo punto, se proprio non possiamo fare a meno di acquistare un’auto di super lusso, possiamo sempre dar la colpa al nostro testosterone!